Kako se reklamirati na Instragramu? Koji su sve to koraci i strategije koje možete preduzeti da u ovome budete uspešniji? Šta je ono što „pali” kod potencijalnih kupaca na Instagramu? Pomoći ću vam da saznate.
Već duže vreme se, između ostalog, bavim društvenim mrežama i verovatno ne treba da pominjem koliko je Instagram uzeo primat u ovoj sferi. Iako je i Facebook i dalje tu, ljudi svih starosnih dobi su se prebacili na ovu, sada već ne toliko novu društvenu mrežu. S obzirom na to, menja se i percepcija reklamiranja proizvoda.
Ako nešto nudite, nužno morate pratiti trendove i pristupiti ovoj društvenoj mreži.
Instagram reklamiranje i zašto vam treba
Ova internet mreža prvenstveno je vizuelna, sa mogućnošću pisanja teksta. Pošto uređena fotografija dominira, ona ljudima vrlo privlači pažnju i zato oni dosta vremena provode na ovoj mreži. Otuda i razuman razlog zašto je potrebno Instagram reklamiranje. Treba da budete tamo gde je publika!
Ali kako?
Ako je reklama napadna i iz nje šaljete jedino poruku: “Važno mi je da ti prodam nešto”, onda ona nije uspešna. Važno je dati vrednost ciljnoj grupi, onima za koje reklamirate stvari.
Važan je način obraćanja i priča koja sledi pre akcije. Važno je napraviti određenu vezu sa publikom.
Jasno je da naslovima u objavama moramo privući potencijalne kupce, to je prvi korak. Kada su privučeni potrebna im je efektna priča koja će ih ubediti da su tu sa razlogom i da treba da ostanu. Treba im postepeno zagrevanje kroz redovne objave u svim formama i izgradnja poverenja.
E tek onda sledi prodaja.
Zvuči kao kliše, ali zaista je tako.
Instagram je prilično “reklamna mreža”. A ljudi pri tom baš i ne vole klasičnu reklamu. Zato je ta vrednost, ta priča koju nudite i način na koji angažujete publiku – vaš najjači adut.
Naravno, bitna je ta priča, ali i proizvod je bitan.
Statistike kažu da korisnici, pregledavši Instagram sadržaje, češće odlučuju da iste kupe, nego kada nemaju uvid u detalje proizvoda koji ih zanimaju. Pored toga, 90% svih korisnika Instagrama prati bar jedan brend, 81% korisnika otkriva nove proizvode na Instagramu, a preko 200 miliona korisnika dnevno poseti najmanje jedan poslovni profil.
Zato je dobra Instagram reklama para vredna.
Odakle početi sa reklamiranjem na Instagramu?
Pokušajte sledeće:
- odaberite jednu stvar kojom ćete da se bavite tokom kampanje.
- definišite cilj kampanje. Da li je to više prodaja onoga što već imate, prezentacija novog proizvoda, promocija neke akcije.
- odredite ciljnu grupu koja je zainteresovana za ono što imate da kažete i ponudite
- napravite strategiju delovanja
Tek kada je vama kristalno jasno šta želite da postignete, onda ćete moći i svojim potencijalnim Instagram kupcima na pravi način da se predstavite.
Moja ciljna grupa, što se ovog bloga tiče, su ljudi koji žele da nauče više o digitalnom marketingu, internen trgovini i biznisu. Sa njima se putem Instagrama povezujem. Ako ste i vi među njima, zapratite moj Instagram profil na ovom linku: www.instagram.com/mario_pilar_/
Važno je ne lutati na više frontova, već odabrati jedan, posebno ako tek proučavate kako se reklamirati na instagramu. Preporučuje se da to bude za početak čak i jedan proizvod, kako biste na najbolji mogući način ispitali tržište i mogli ispratiti rezultate kampanje.
No, da ne zaradite neke penale pre nego što uopšte poletite, važno je da znate šta se sme, a šta ne sme raditi.
Pažnja! Ovo je zabranjeno reklamirati na instagramu!
Ima i nekih ograničenja koja su no-no na instagramu i o tome se treba informisati.
Na primer:
- Neke stvari možete reklamirati uz ograničenja. Recimo, kockanje i plastične operacije (uz naglašavanje da je za starije od 18 godina), brendirani sadržaj ako se naglasi koji je brend u pitanju.
- Kriptovalute i političke stranke nikako se ne reklamiraju.
- Ni sa instagram logom ne smete eksperimentisati.
- Popularni giveaway ( odnosno poklanjanje i nagradne igre) se sme organizovati ako se jasno naglasi da nema veze sa instagramom.
- Doslovno je zabranjeno promovisati duvanske proizvode, lekove, laku zaradu, promovisati plagijate i malo verovatne rezultate u nekoj oblasti (na primer Za 5 dana 10 kilograma manje).
Kazne za ovo mogu biti:
- Blokiranje profila
- Blokiranje računa
- Blokiranje Business Managera
- Zaustavljanje promocije
Vodite računa o ovome!
E sad kad sam objasnio šta ne sme da se radi, da objasnim i šta treba raditi.
Izaberite jedan od sledećih tipova Instagram oglasa
Ima nekoliko načina koji su dostupni za reklamiranje na instagramu. To su Instagram feed, Instagram story, Instagram carousel, Instagram reels i Highlight. Koristim engleske nazive, iako su mnogi prilagođeni jer želim svaki ponaosob predstaviti i reći nešto detaljnije o njemu.
Verovatno se sada pitate kako se reklamirati na instagramu, odnosno, koji od navedenih načina je najbolji?
Odgovor je:
Kombinacija svih navedenih načina će vas dovesti do uspeha.
Naravno, možete se više fokusirati na jedan od navedenih i njemu se detaljno posvetiti. A šta najbolje radi, utvrdite testiranjem.
Reklama u Instagram feed-u
Instagram feed je ono što bismo nazvali vremenskom linijom na Facebooku. To je ono što svaki klijent prvo vidi kada klikne na vaš Instagram profil.
Da li je važan?
Možda i najvažniji!
Svaka 4 objava na feed-u je sponzorisana. Ljudi brzo skroluju, ne zaustavljaju se baš na svemu, zato je važno da to što radite i promovišete bude efektno odrađeno.
Instagram je vizuelna mreža, kao što smo već i pomenuli. Samim tim, ljudi su jako zainteresovani za ono što posmatraju, tekst je tu samo da proprati fotografiju, važno je ono što je na slici. Zato fotografija treba da bude vešto sređena i dopadljiva, neobična, vanredno lepa…. bilo šta što će odmah privući pažnju.
Deo Instagram feed-a ne moraju biti samo fotografije, već i video materijali. On su kraći ili duži, sa muzikom ili bez, ali biće reči o tome kasnije. Svakako, kada se pogleda vaš Instagram feed, i snimci i te kako dolaze do izražaja.
Taj vaš reklamni post treba da sadrži ono što vi prodajete, to je jasno. Ipak, sama slika proizvoda nema veliki efekat.
Ono što se traži, to je proizvod u kontekstu i realnoj situaciji. Najbolje je da ono što prodajete predstavlja sliku zadovoljnog korisnika ili kratak video gde neko upotrebljava vaš proizvod.
To je neka vrsta testimoniala. Tako će onaj ko prelistava feed moći da se zaustavi na nekom od tih materijala i potencijalno da se poistoveti sa osobom koja ga upotrebljava.
Ono što vas u svakom trenutku predstavlja na instagramu, ono što se prvo vidi kada se otvori vaš profil, to je upravo feed. Zato neka bude uredan!
Koristite boje brenda, nemojte previše da idete u šarenilo nego pokušajte da napravite neki smisao i red.
Instagram story
Jedna od najkorišćenijih funkcija na Instagramu je uprvo Instagram story. Pošto je vremenski ograničen na 24 sata, od njega se očekuje da pruža stvari o vama koje su najupečatljivije u trenutku.
Misli se pre svega na neku aktuelnost, na primer na neki uspeh brenda, rasprodaju, posebno organizovanu prodaju ili nove modele proizvoda koje nudite.
Statistika kaže da je svaka 3 objava na storiju sponzorisana.
Story je dobar jer se pojavljuje na vrhu stranice kada god pristupite aplikaciji, ne traje dugo i ljudi vole da ga odgledaju jer tako imaju utisak da su u korak sa vama. Pošto objava na feedu može biti „stara” i po nekoliko dana, za one koji prelistavaju je nekako intimniji story, jer se zna da je on sveža informacija.
Stvari na internetu se smenjuju munjevito, zato su ljudi postali razmaženi i ne žele da gledaju „bajate” stvari od pre nekoliko dana. Story je za njih sveža informacija čak i kada se njome ponavljaju stvari sa vašeg feed-a.
Morate im staviti do znanja zašto je vaš brend zabavan i drugačiji, staviti im linkove da istraže više, učiniti svoje postove sličnim onima kako ih prave influenseri, staviti heštagove. Sve je to važno za dobar instagram story kojim se možete reklamirati na instagramu.
Instagram carousel
Ovaj termin možda i nije poznat širokoj populaciji, a svi ga i te kako koriste prilikom objavljivanja. Kada postavite nekoliko fotografija istovremeno, imate višestruku objavu, onda je to Instagram carousel.
On može biti višestruko koristan u Instagram reklamiranju. Pre svega, tu možete predstaviti više stvari istovremeno, a da pri tom ne zatrpavate feed. Statistike kažu da, kao što je korisno objavljivati barem jedan post dnevno, tako se isto pokazalo nekorisnim stalno objavljivati postove tokom dana. Ljudi vas onda smatraju dosadnim i naporno im je da vas prate. Carouselom se to rešava.
Ipak, ono važnije što sam zapazio da Instagram carousel nudi, to je pričanje priče kroz fotografije. Izbacivanjem i povezivanjem više fotografija, možete ispričati priču, bilo tekstom ili samo fotografijama (priča u slikama) i to korisnicima drži pažnju. Storytelling je zaista moćan marketing alat.
Ako su fotografije dobro organizovane, onda je carousel zanimljiv i intrigira, a to je kupcu potrebno, da bude izazvan. To može biti virtuelni katalog koji će listati, ispričana priča sa zaključkom na kraju, kombinacija videa i fotografija gde se mogu pojaviti rezultati pre i posle.
Ljudima su veoma dopadljive slike sa objašnjenjima, dakle, treba da bude teksta, ali ne previše.
Osim fotografija, slike i teksta, carousel mogu činiti i kratki snimci.
Instagram reels
Instagram reels predstavljaju kratki snimci koje možete napraviti na društvenoj mreži Instagram, tako što ćete ubaciti neki svoj video material. U reels-u možete odlučiti koliko će vaš snimak trajati i da li ćete ubaciti neke efekte, najčešće muziku ili priču. Do 60 sekundi je maksimum. Vrlo je sličan Tik-tok mreži koja je zavladala među tinejdžerima, a koja predstavlja kombinaciju muzike i nekog videa koji možete i sami napraviti. Marketingu putem Instagram reelsa možete pristupiti na sličan način kao marketingu na Tik-Toku.
Iskustva govore da kratki snimci imaju bolji odjek od onih koji dugo traju, upravo zbog ekonomičnosti po pitanju vremena.
Muzika je takođe odličan „mamac” jer se identifikuje sa emocijama ljudi. Kada čuju melodiju, ona ih asocira na neki događaj ili na neko osećanje, što ume da izazove najčešće pozitivne efekte. Ljudi rado koriste reels i rado ih gledaju, pa je to još jedan od dobrih načina reklamiranja, jer tamo provode puno vremena.
Da bi reels bi dobar:
- Proučite sve njegove alate
- Pravite dosledne i povezane reels snimke
- Neka bude zabavan, ali ostanite u okvirima onoga što prodajete (zanimljivost koja se dodvorava je loša)
- Povežite sadržaje sa Facebook-om
Highlights kao način promocije na Instagramu
Highlights su istaknute objave na vašem profilu i prave se od vaših Instagram story-ja. Dobri su kao reklama, na isti način kao i feed jer predstavljaju stalni uvid korisnika u vaš profil i prečicu do određenih informacija. U highlights-ima možete sačuvati ono najvažnije o svom brendu i to će u svakom trenutku biti prikazano vašim klijentima.
I tu slike i snimci treba da budu najboljeg kvaliteta, kako bi ostavili dojam na pratioce i kako bi se oni odlučili za neki od vaših proizvoda. Naravno, iako je korisno da ih ima više, time se pokazuje neka vasa ozbiljnost u poslu, isto tako ni previše neće biti dobro zbog prenatrpanosti.
Explore ads
Ova opcija služi da korisnici otkrivaju nove sadržaje. Oglasi se u ovom slučaju ne pojavljuju direktno na pretraživaču već iskaču unutar nekog videa koji gledate na instagramu. Mnogo ljudi baš na ovaj način dođe do brenda koji ih zanima.
IGTV oglasi
Ovi su oglasi veoma dobri jer daje video sadržaje koji su ljudima zanimljivi za gledanje i laki za šerovanje. U ovom slučaju možete napravitii reklamni video i promovisati ga ili pak postaviti da se vaša instagram reklama emituje tokom gledanja IGTV sadržaja.
Instagram Shopping reklame
Ovo je radnja koja kupca vodi direktno na proizvod i omogućava mu kupovinu. Ovakvi šoping oglasi su veoma korisni jer pomoću njih prodajete proizvod direkno. Najbolje je da njima targetirate osobe koje su već videle vaš proizvod i znaju o čemu se rade, zagrejane su. Ovo se radi uz pomoć piksela i u Facebook ads manageru.
Collection ads
Takođe koristan alat. On takođe omogućava kupovinu, ali preko oglasa. Kada se klikne na oglas, onda on šalje kupca u instagram shop i tu se obavlja kupovina.
Kako se reklamirati na instagramu?
Pitanje koje se sada samo po sebi postavlja je: Koji od navedenih načina je najbolji za reklamu na instagramu?
Najkorektniji i najkonkretniji mogući odgovor bio bi da zavisi od onoga što prodajete i koliko ste ozbiljni u poslu kojim se preko Instagrama bavite.
Jedan od možda najboljih saveta je naciljajte svoju publiku i dajte joj nešto što želi!
Poverenje ćete zadobiti tako što nećete samo da prodajete, već i da nudite besplatne stvari.
Kako to?
Primeri su razni: Možete podeliti kataloge, uzorke, napraviti besplatan webinar, slati materijale na mejl ili im dati posebnu ponudu.
Veoma je važno da vas publika ne shvati kao profitere, već kao one od kojih može nešto i da dobije bez naknade. Onda ostaje verna.
Znači, ako recimo prodajete opremu za gitare, onda nije loše da na regularnoj bazi dajete savete vezane za održavanje iste, možda neke trikove za sviranje i tome slično. Nešto što će nekome ko se bavi sviranjem gitare biti korisno i zanimljivo.
Ako imate sajt, obavezno ga stavite u opis profila, kako bi klijenti mogli da kliknu na njega i potraže detaljnije ono što ih zanima. Preko storija imate dobru opciju hiperlinka, kojim se stalno možete povezivati sa sajtom. Oni koji se bave prodajom treba da naprave Instagram prodavnicu, pošto postoji mogućnost sada da se tu plasiraju proizvodi.
Konsultacija sa nekim iz sveta marketinga pomoći će vam da napravite najbolju strategiju za sopstveni biznis.
Kako se reklamirati na instagramu putem plaćenih promocija?
Na instagramu postoji opcija kojom možete platiti promociju svojih postova i svojih storija. Za ovo je pre svega potrebno da iz ličnog pređete u biznis ili autorski nalog.
Šta promovisati?
Iskustvo pokazuje da reklamirati Instagram post znači baciti novac, mada ovo je najbolje da sami testirate.
Mnogo bolje prolaze storiji na plaćenim promocijama, zato ću vam sada objasniti kako to da učinite preko računara ili telefona ( mada i plaćanje reklame za objavu u feed-u radi na sličan način)
Pre svega, potrebno je da odaberete onaj story za koji smatrate da je dobro prošao i da je kvalitetno urađen. Naravno da samo plaćanje nije garancija da će vam se taj story isplatiti, potredno je uložiti trud u vizuelni efekat.
Možete koristiti aktuelan story, a možete i neki stari, samo odete u arhivu da ga pronađete.
Story treba tako da bude komponovan da sadrži na primer:
- Proizvod koji plasirate, zatim nekoliko slika o tome kako se taj proizvod može primeniti konkretno, a onda i poziv na akciju, to jest kupovinu.
- Nije loše staviti i anketu o problemu koji rešavate, zatim neki testimonial i onda poziv na akciju.
- Fomo efekat je je strah od propuštanja, kada neka ponuda ističe ili kada je malo proizvoda ostalo na lageru. Nije loše da se to iskoristi, plus poziv na akciju.
- Dobro je ponekad imati i posebne pogodnosti, na primer sniženu cenu za prvih nekoliko koji se jave, plus poziv na akciju.
Sve su ovo dobri načini i mogu se primeniti u različitim situacijama.
1.korak – odabir storyja
Kada ste pronašli reprezentativan story, onda u donjem desnom uglu kliknite na opciju Promote ili Promoviši.
2. korak – Odabir destinacije
U narednom koraku vam traži da odaberete gde će voditi vasa reklama: na profil, websajt ili u poruke, što možete sami da odaberete, zavisno od potreba koje imate. Na primer, ako imate sajt i prodajete nešto na njemu, onda ćete tamo. Ako nemate, odlučite se za jednu od druge dve opcije.
3. korak – Targetiranje publike
Ovaj korak je važan jer tu birate svoju publiku. Pre svega joj dajete ime, onda kucate lokaciju, koja može biti na nivou grada, ali i na nivou države i šire. Važna su i interesovanja grupe koju ciljate. Posle toga birate godine svoje ciljne grupe.
Sve ovo zavisi od onoga što nudite.
Primera radi, prodajete garderobu, šaljete je poštom. Stavite lokaciju cele države. Ako je odeća za mlade, odaberete opseg od 15 do 40 godina. Kao interesovanje stavite ulepšavanje, oblačenje, izlasci. Uglavnom kada ukucate jedno, dobijate neke sugestije od Instagrama.
4. korak: Trajanje oglasa i plaćanje
Ovde podešavate koliko dana želite da reklama ide i koliko će koštati. Zavisi od toga koliko para imate za marketing i koliki vremenski period vam je potreban da se izreklamirate.
Na isti način radi se i promocija objava u feedu. Pored svake objave koja ispunjava uslove, imate dugme “napravite reklamu”. Klikom na njega i praćenjem koraka koji slede, napravićete promociju.
A kako platiti promociju na instagramu?
U podešavanjima profila unesete način plaćanja koji želite da koristite.
Opet ponavljam – morate de pređete na poslovni ili biznis nalog. Privatni nalozi ne mogu da puštaju reklame.
To može biti broj kartice ili adresa paypal računa i podesite koji je podrazumevan način plaćanja. On će se koristiti prilikom naplate. Ako na njemu nema sredstava, koristiće se sledeći.
Posle ovoga sledi pregled i izbacivanje oglasa, koji je aktivan tek kada ga Instagram tim odobri, ne kada ste vi kliknuli na postavljanje, odnosno na dugme sačuvaj. Prvo će se proveriti da li pokušavate da reklamirate nešto što sam gore napomenuo da nije prihvatljivo.
Veoma je jednostavno i sve se može uraditi preko telefona.
Takođe, u statistici možete pratiti kako je prošla vaša reklama i da li je postigla željeni cilj.
Koliko košta promocija na instagramu?
Promocija na instagramu optimalno košta 5 dolara dnevno. Naravno, vi možete i smanjiti cenu, ali time smanjujete i opseg reklame. Minimum koji se može staviti je 1$ dnevno.
Kako se pravilno reklamirati na Instagramu kroz ads manager?
Facebook ads manager je jedno od važnijih oružja za reklamu kako na Instagramu, tako in a Facebook-u i kroz njega možete kombinivati reklame za ove dve mreže. Bitno je da prvo povežete Instagram nalog sa vašim Fejsbuk nalogom u podešavanjima Facebook stranice. On je malo napredniji alat, jer u njemu možete postaviti i podešavanje piksela i napraviti prilagođenu publiku i publiku koja je najsličinija osobama koje su kupovale od vas.
Ako ga koristite, važno je da znate pravila.
Evo, ovako:
- Idite na Ads Manager
- izaberite opciju ” napravi reklamu” ili “create an ad”
- Napravite kampanju za oglas sa svim ovim elementima koji su gore opisani ( cilj , publika, budžet… pratite korake) . Ovo je isto kao i postupak reklamiranja na Facebooku. Znači, samo pratite korake.
- Izaberite instagram stranicu za koju pravite reklemu.
- Izaberite postojeću objavu ili kreirajte novu
- U podešavanjima odredišta za plasman reklame, čekirajte polje Instagram, a onda ispod i ostale opcije koje su vam u ponudi a tiču se odredišta Instagram reklame ( instagram feed, instagram story, instagram explore, IGTV)
- Izbacite oglas
Važno je imati:
- opis reklame. To je kratak tekst koji treba da uputi kupca u ono što mu prodajete. Ubacite neku specifičnost proizvoda, dodajte stikere uz tekst. Neka bude zanimljivo, korisno, zabavno, edukativo, pre svega – ubedljivo. Ovde vam dolaze u prvi plan veštine copywritinga.
- Slika (video)– Ono na čemu se Instagram i bazira i bez čega ne može. Lepa fotografija ili kratak video treba da budu dobar represent onoga što prodajete. Međutim, ovde je jako bitno privući pažnju odmah. Recimo, nekad neka neobična, naizgled nepovezana, smešna fotografija može da bude ta koja će ljude naterati da zastanu na vašoj reklami, umesto da nastave da skroluju.
- CTA dugme. Zovemo ga dugme koje poziva na akciju. Pročitaj, kupi odmah i slično…
Kako se besplatno reklamirati na instagramu?
Marketing nije samo plaćena promocija. To je cela jedna strategija nastupa i ako je dobro osmišljena, ne mora da košta ni dinar.
Pisao sam već o tome kako se besplatno reklamirati na internetu. Isto važi i za besplatno reklamiranje na Instagramu.
Radi se zapravo o pravljenju takvih poruka koje će organski dostići veliki reach odnosno domet.
Da bi se to desilo, potrebno je da ukratko objasnim algoritam Instagrama. On “radi” kao i algoritam Fejsbuka i ostalih društvenih mreža. Što više ljudi reaguje na objavu na neki način ( lajkom, čuvanjem, deljenjem, komentarisanjem), to više algoritam nagrađuje tu objavu dometom.
Proučite i shvatitie psihologiju reakcija na društvenim mrežama.
Odgovor na pitanje kako se besplatno reklamirati na instagramu nameće se sam. Naterajte ljude da reaguju na vašu objavu.
- Postujte korisne postove koje će ljudi rado sačuvati. Uštedite im vreme, novac, dajte koristan savet.
- Angažujte publiku pitanjima, tražite da ostave komentar. Što više reakcija, više algoritam radi u vašu korist
- Koristite story za komunikaciju sa već postojećim kupcima, a objave u feed-u za privlačenje novih.
- Napravite zanimljiv, duhovit, viralan post – ako je tu u skladu sa načinom obraćanja vašeg brenda
- Tagujte osobe koje su koristile vaš proizvod ili neka oni taguju vas. Na ovaj način dobijate društveni dokaz
- Objavite Instagram live u kojem objašnjavate nešto vezano za vaš posao
- Okrenite trendove u svoju korist. Svaka nova opcija koju Instagram ubaci imaće nagradiće vas daleko većim reachom od onih koje već postoje .
A sve ovo treba raditi u kontinuitetu i redovno. Najbolje svaki dan.
Naravno, treba imati i relevantne pratioce za sve ovo.
Evo kako povećati broj pratilaca na Instagarmu.
A imate i ovu opciju koju možete probati.
Instagram reklamiranje uz pomoć influensera
Uticaj influencera na publiku je veliki.
Oni koji žele da im reklama bude još kvalitetnija i sadržajnija, često unajme Instagram influensere. Naravno, treba izabrate prave, one koje prati publika koja bi mogla biti potencijalni kupac vaših proizvoda ili usluga.
Postoje ljudi koji se bave statistikom koji su influenseri najbolji u kojoj oblasti, a možete i sami istražiti ovo tržište. Može delovati kao trošak, ali na duže staze se isplati jer ukoliko postoji uticaj neke osobe na šire mase, onda će se proizvod bolje prodavati.
Ako želite više da saznate o ovome, pogledajte moj vodič kroz marketing uz pomoć influensera.
Važno za kraj
Ako želite ozbiljno da se bavite biznisom, shvatite značaj društvenih mreža u tom pogledu, posebice Instagrama. Trenutno najmoćniji način da se prodaju stvari nalazi se upravo ovde.
Za još saveta, slobodno ostavite komentar, rado ću odgovoriti na vaša pitanja.
Podelite tekst na društvenim mrežema ili pošaljite nekome kome može biti od koristi.
