Sales funnel to jest prodajni levak je osnova internet prodaje jer kroz njega ostvarujete konverzije. A kako napraviti dobar levak prodaje? Evo saveta.
Dobar sales funel iliti našim jezikom rečeno “levak prodaje” treba da daje i sjajne razultate. A ako primetite da negde to škripi i da nije kako treba, onda ga treba “zakrpiti”.
Ja ću krenuti redom.
Pokazaću vam kako da razmišljate kada kreirate levak koji prodaje i kako da ga sredite.
Šta je sales funnel i kako ga izgraditi korak po korak
U tekstu o psihologiji potrošača govorio sam o tome kroz koje faze prolazi potrošač dok dođe do faze kupovine : od proste informisanosti o vašem brendu, preko zainteresovanosti za njega, pa do kupovine.
U praksi se ovo naziva prodajni levak.
Sales funnel je put koji prolaze posetioci vašeg web mesta od prvog kontakta sa vama pa do konačne akcije i kupovine.
Zašto levak?
Jer se grafički ovaj proces može tako prikazati.
- Na vrhu levka su oni koji su dobili informaciju o vašem biznisu ili proizvodu i to je veoma širok krug ljudi.
- Njih kasnije određenim metodama sužavate, jer nisu svi koji su videli vaš proizvod zainteresovani da ga kupe.
Kada započnete prodaju, svoj proizvod plasirate recimo publici koja okuplja 10 000 ljudi. Međutim, neće svih 10000 koji su videli vašu objavu, reklamu ili sajt ujedno i da kupe to što nudite. Kako prolaze kroz levak prodaje, pojedini ljudi će odustajati od te ideje i ispadati iz levka.Od početnih 10000 ljudi koje ste uvukli u levak prodaje, kupovinu će obaviti možda 200. Tih 200 nalaze se na dnu prodajnog levka i taj deo se grafički prikazuje najužim delom.
U zavisnosti od koraka koje preduzimate, sales funnel može biti jednostavniji i komplikovaniji.
A osnovni koraci za izgradnju levka bili bi recimo sledeći:
1. Iskra (postavljanje ciljeva) kroz levak prodaje
Ovaj korak podrazumeva pripremu proizvoda i istraživanje tržišta. Treba naći pravi prozivod i šta je ono što ljudima treba, a vi možete zadovoljiti. O tome sa pisao i u temi šta prodavati na internetu.
Ukratko, da biste došli do svog proizvoda, vi na tu temu možete uradite nekakvu anketu, ispratite šta kaže Google trends ili možda i sami primećujete da postoji potreba za nečim. Recimo imate Fejsbuk grupu o uređenju enterijera koja je aktivna i u kojoj ste cenjen član. Primećujete da se tamo stalno traže neki isti saveti, rešenja za neke iste probleme… Možete to iskoristiti da ponudite svoj proizvod kao rešenje.
Moj vam je savet da odmah na početku definišite svoju glavnu ponudu, specijalne i promotivne ponude, kanale komunikacije i širenja svesti o brendu koje nameravate da koristite.
A svakako, ne treba da pominjem koliko je bitno da imate dobro osmišljen biznis plan.
Ovime ste postavili osnovu za vaš sales funnel. A sada u njega treba da ubacite ljude.
Krećemo u akciju!
2. Privlačenje kupaca i paljenje vatre (svest o prodaji)
S obzirom da su kupci danas obasuti informacijama sa svih strana, poprilično su hladni na novitete. Zato ih prvo ih treba dobro zagrejati.
Kako?
Pričom.
Imate proizvod? Super! Hajde sada da ispletemo neku priču oko njega. Odlično je da to bude neki dobar storytelling i nešto što će odmah udariti na emocije potrošača. To doduše nije uvek primenjivo i treba biti majstor i vešt sa rečima za te stvari. Ali ako niste, ništa zato! Onda u te svrhe zaposlite nekoga ko zna šta je copywriting. Radite zajedno. Pišite, snimajte, pružajte informacije i savete okolo naokolo vezane za vaš proizvod.
Recimo, ako se vratimo gore pomenutom enterijeru , možete da prodajete boju za zidove. Tada možete davati besplatne savete o uređenju stana, ponuditi modne trendove, cool ideje ili pisati o tome kako koja boja deluje na mozak čoveka ili tako nešto.
Dajete neku vrednost. Pištete i pričate o čitaocu. Nikako o vama!
U ovoj fazi sales funnela vi tek palite vatru. To možete raditi kroz različite marketing strategije. Imajte na umu da strategiju treba prilagoditi fazi levka odnosno stepenu zagrejanosti.
Gde?
Na društevnim mrežama, na sajtu, u reklamama ili na bilo kojim kanalima gde možete besplatno da se oglašavate.
Neko će upasti u vaš levak prodaje, neko neće jer mu i ne treba ono što nudite. Vaš sales funnel se sužava, ali ne brinite – ta publika koja ostaje je kvalitetnija i veća je šansa da će kupiti ono što nudite.
3. Zagrevanje (interesovanje) u sales funnel -u
U ovom koraku izgradnje levka prodaje vi gradite vezu između vašeg brenda i kupca. Onda kada ste sigurni da ljudi imaju poverenje u vas i ono što ste do sad nudili, krenite u sledeći korak.
Vatra je zapaljena, ali za dobru “čorbu” trebaju vam subskrajberi, pratioci ili leadovi – nazovite to kako hoćete. Bilo da gradite email listu jer radite email marketing, želite verne pratioce na instragramu ili fanove FB stranice – trebaju vam ljudi.
Kako do njih?
Ponudite nešto besplatno i vredno. Ovo je takozvani lead magnet.
I iako se ovde najčešće nudi kao mamac e-knjiga i to je onaj teorijski primer koji svi koriste i koji sam i ja pominjao u par navrata – imajte na umu da se način informisanja i komuniciranja menja i da je sve brži. Možda nije loše da razmislite o nekoj jednostavnijoj varijanti. Nije e-knjiga dobro rešenje za sve poslove i sve manje ljudi ima želju da čita.
Ponudite nešto što daje instant vrednost.
U slučaju boja za zidove koje sam gore pomenuo, recimo, ponudite mogućnost da ljudi slikaju svoju sobu, pa vide različito okrečene sobu na primeru – tako nešto što odmah daje neku vrednost!
Za uzvrat, za neki jako dobar i originalan savet i stvarno dobru vrednost, zatražite od ljudi da vam daju email adrese, registruju se na sajt, zaprate Facebook stranicu, Instagram stranicu, odakle ih možete uhvatiti pikselom ako urade određenu akciju (recimo pogledaju vaš video, pošalju poruku, posete stranicu duže vreme, dodaju u korpu i slično).
Na ovaj način stvorili ste takozvane leadove i ljudi su upali dublje u vaš levak prodaje.
Sa njima radite sledeće:
4. Razmatranje kupovine kroz levak prodaje ili “gvožđe se kuje dok je vruće”
Da bi ste napravili prodajni levak koji zaista radi u današnje vreme kada su se ljudi nagledali svega i svačega, treba da budete brzi i spremni da iznenadite vaše pratioce nečim što će ih trajno vezati za vas. Zato im što pre, dok su još zagrejani, treba ponuditi neku neodoljivu ponudu.
Šta?
Super popust sa ograničenm vremenom trajanja, dodatni proizvod uz kupljeni ili neku uslugu gratis. To treba da bude nešto mnogo vredno, nešto što će se vama isplatiti, a njima ostaviti onaj “Wow kako sam super prošao” osećaj.
Treba da mislite o tome kako da zaradite u ovom koraku levka prodaje, ali ipak gledajte na ovaj korak kao nešto što će vam stvoriti lojalne kupce pod kojih ćete zarađivati mnogo više u budućnosti.
Recimo, ako prodajete boje za zidove, ponudite besplatnu profesionalnu konsultaciju kako uklopiti boje sa nameštajem, zavesma ili ponudite besplatnu dostavu.
Zašto ovo nismo uradili odmah? Zar nije dobro odmah dati primamljivu ponudu?
Nekad je možda moglo. Današnji sales funnel je malo komplikovanije građe. Ovakva ponuda odmah bila bi previše napadana. Obična. Neki će kupiti, ali neki će odmah odbiti!
Dobro odrađen prodajni levak podrazumeva da prvo date neke vrednosti koje su vezane za ono što radite i izgradite poverenje. Tako zagrejete možda i one koji o vašem proizvodu nisu ni razmišlajli. Neki iz prethodnog nivoa levka će otpasti, a neki će i dalje ostati.
5. Prodaja (akcija) u levku prodaje
Ovo je deo gde onima koji već uveliko veruju u vas nudite svoju glavnu ponudu i svoj asortiman. Tu se opet ne priča o vama, nego o korisnicima ,problemu koji imaju i kako ga mogu rešiti kupovinom vašeg glavnog proizvoda po standardnoj ceni.
U ovoj fazi pošaljite katalog najnovije ponude. Ponudite ekskluzivu. Dajte jasan poziv na akciju. Jurite one koje su došli na sajt remarketing reklamama na Fejsbuku, a koje ste uhvatili pomoću Fejsbuk piksela. Pozovite ih da posete vaš sajt ili šaljite svoju ponudu na neki vama atraktivan i zanimljiv način.
Ovi ljudi su već upoznati sa vašm brendom, imaju poverenje , možda su i probali već ono što ste nudili u prethodnom koraku i sada su spremni da postanu vaši stalni kupci.Samo im treba malo podsticaja.
A šta kada ste sve uradili, a konverzija nema?
Kako “zakrpiti” sales funnel koji curi
Činjenica je da neće svi koji upadnu u vaš levak prodaje da kupe vaš proizvod. Ali ako primetite da to baš jako loše funkcioniše ili ne funkcioniše uopšte, onda treba da posmatrate gde vaš levak “curi”.
A kako znate da curi?
Pratite podatke.
Kod digitalnog marketinga i internet prodaje dobra stvar je što sve može da se prati i donekle vrati.
Ukoliko anatlitika vašeg sajta kaže da imate dobar broj posetilaca i jedva nekog kupca, onda treba da vidite gde vaš levak prodaje ima rupe.
- Ako ljudi odustaju na prvom koraku gde ih zagrevate, probajte da promenite priču koju im pričate. Proverite da li targetirate prave ljude, da li ja vaša priča relevantna, gledajte na koje načine da dovučete više ljudi na vaš sajt ako je posećenost slaba. Možda je SEO dobra taktika, a možda treba više napora da uložite u reklame na društvenim mrežama.
- Ako odustaju u drugom koraku, ponudite drugačiji lead magnet. Razmislite, da li je vaša ponuda neodoljiva? Posmatrajte sa stanovišta kupca. Da li biste platili neku sumu da morate za to što nudite besplatno? Ako ne biste, onda vam ni ponuda verovatno nije neka.
- Ako ljudi odustaju kod promotivne ponude, nije loše da u roku od par dana pošaljete podsetnike na tu ponudu – još jednu poruku sa promocijom i pozivom na akciju.
- Ako ne kupe vaš glavni proizvod i beže sa dna prodajnog levka, ponudite im priliku da kupe neki sporedni proizvod po povoljnijim uslovima – samo da ostanu u vašem levku.
U krajnjem slučaju, ako prodaja baš ne ide posle svih vaših napora, zamolite ljude za feedback makar. Bar ćete znati gde grešite, gde da krpite sales funnel i da li vam se uopšte isplati da to radite.
Kako vratiti ljude na početak prodajnog levka?
Odnosno kako ponovo prodati onima koji su prošli kroz ceo levak i formirati vernu armiju kupaca.
- Ako su vam ostavili mail adresu šaljite im mejlove.
- Ako su bili na vašem sajtu, jurite ih remarketing reklamama.
- Postavite neki autoresponder na vaš sajt ili četbot na Messenger koji će biti podešeni da odgovaraju na najčešća pitanja ako ljudi odlaze zbog nepotpunih informacija. Takođe, pregledajte ta pitanja i potrudite se da odgovori budu odmah jasni i očigledni i da ne moraju da ih traže lupom po sajtu.
- Bacite pogled na dosadašnje kupce? Da li ste ih zaboravili? Ubacite ih opet u sales funnel, prodajte im opet nešto – isto ili novo. Pokušajte od njih da stvorite ono što se zove lojalni kupac.
Držite svoj prodajni levak čistim i urednim kako ne bi došlo do začepljenja. Kada to kažem mislim da s vremena na vreme treba da pročešljate ko vam je u levku i izbacite one koji očigledno neće ništa kupiti.
Teorijski sales funel deluje vrlo jednostavno. U praksi je ipak malo složenije, zahteva dosta truda i foksiranosti i male su šanse da postavite savršen prodajni levak iz prvog pokušaja. Ipak, ako dobro postavite ciljeve u samom startu i namenite ih odgovarajućoj publici, na dobrom ste putu da vaš sales funel bude efikasan i da na kraju ipak pravi vredne prodaje!
Pratite me na društvenim mrezama:
