Imate najbolju ideju na svetu? Najbolji proizvod ili uslugu? Ali ne znate kako da ih predstavite ljudima? Ovde marketing budžet ulazi u igru!
I dok u industriji marketinga sve vrvi od ideja i strategija, nije teško izgubiti se u moru “šta treba” ili “ne treba” da se uradi kako bi vaš posao rastao i napredovao zato je izuzetno bitan pravilno kordinisan marketing budžet.
Tokom godina rada sa vlasnicima start up-ova, manjih i većih biznisa, najviše mi je bilo postavljano jedno pitanje. A to je: “Koliko treba da potrošim novca na marketing?”. Da li je dovoljno odvojiti 10 posto od ukupnog prinosa? Da li je 50 posto previše? Nažalost, ne postoji univerzalan odgovor.
I baš zato što ne postoji jedno pravilo kojim svi preduzetnici mogu da se vode, većina manjih preduzetnika pravi uobičajnu grešku. Jedan mesec se oglašavaju na Google AdWords-u, sledeći mesec se oglašavaju na Facebook-u. Onaj tamo mesec pokušaju da se reklamiraju na nekom blogu. Ili se jednostavno ne reklamiraju. Svakako, ova, ako se uopšte može tako nazvati, marketinška taktika je katastrofalna na duže staze.
Pa, koliko onda treba da izdvojite za Vaš budžet za marketing?
U savršenom svetu ja bih mogao da Vam kažem tačno koliko će Vas koštati novi potrošač, koliko ćete Vi ukupno zaraditi od njega i koliko će Vam biti potrebno kupaca kako biste stigli do željenog godišnjeg profita.
Ali svi znamo da je to nemoguće. Do sad još nisam doživeo da mi preduzetnik kaže TAČNO koliko trenutno troši na marketing, a kamoli koliko misli da treba da uloži u marketing kako bi postigao stabilan rast u profitu.
Ali ono što Vam mogu sa sigurnošću reći je da se, na kraju krajeva, sve svodi na određivanje budžeta za marketing i planiranje trošenja tih resursa na različite aspekte marketinških kampanja. Zato je krajnje vreme da otkrijemo koliko vredi “marketinški dolar”.
Prvi korak u određivanju budžeta za marketing je promena načina razmišljanja.
Konstantni, dugoročni marketing NIJE TROŠAK. Posmatrajte ulaganje u marketing kao KLJUČNU INVESTICIJU koja rezultira prodajom, profitom i povećanjem udela na tržištu.
Marketing je odgovoran za prinos kapitala Vašeg biznisa.
Relativno brz i lak način da odredite Vaš budžet za marketing je da odvojite deo procenta ukupnog prihoda. Start up-ovi i kompanije koje žele da se šire, pogotovo one koje se osnivaju u vrlo konkurentnim ili inovativnim sredinama, moraju da potroše veći procenat prihoda kako bi privukle pažnju na sebe, privukle potrošače i podstakle prodaju. Poznati brendovi sa popularnim proizvodima i već postojećim potrošačima, sa druge strane, neće morati da ulože toliki procenat prihoda na budžet za marketing.
Danas je vrlo lako potrošiti premalo ili potrošiti previše, ali i potrošiti ionako mali budžet na pogrešnu vrstu marketinga.
Sad ćemo preći par proverenih metoda za određivanje budžeta za marketing:
Određivanje marketing budžeta
“Kako biste izgradili bazu potrošača moraćete da potrošite pare.”
Postoji nekoliko isprobanih metoda koje različiti biznisi koriste kako bi odredili koliko novca mogu da potroše. Koji od tih metoda Vama najviše odgovara zavisi od veličine Vašeg preduzeća, od toga koliko dugo ste u poslu i koliko trenutno zarađujete od Vašeg biznisa.
Određivanje budžeta za marketing po metodi procenta prihoda
Neki biznisi odvajaju procenat prihoda za sve svoje marketinške aktivnosti, od reklamiranja, odnosa sa javnošću do izrada brošura, vođenja društvenih mreža, itd. To znači da ako je Vaša firma za izradu nameštaja zaradila 200.000 evra, a Vi odvojite 5% za marketing ove godine, to znači da će Vaš budžet za marketing biti 10.000 evra.
Postoje neke smernice kojima možete da se vodite kad određujete budžet za marketing na bazi procenta profita. Jedna od najčešćih preporuka je da preduzeća koja su u poslu do 5 godina izdvoje između 12 i 20% sredstava od prihoda, a kompanije koje su duže u poslu i kojima taj posao solidno ide mogu taj procenat za budžet da spuste na između 5 i 10% ukupnog prihoda.
Iako Vam 20% prihoda deluje mnogo, morate da budete svesni da novi brendovi moraju da se proguraju na tržištu, da privuku pažnju potrošača koji ni ne znaju za njihovo postojanje kako bi se dokopali bilo kakvog udela na tržištu. Takvi start up-ovi moraju da naprave pompu oko svog imena, a to košta. Ipak, ne brinite se, kad se ime brenda probije na tržištu ta cifra će znatno opasti.
Ja u nekim svojim kampanjama na početku trošim čak i preko 50% profita na marketing, u ekstremnim slučajevima idem i do 80%, ovo se obično odnosi na manje projekte gde želim da postignem početničko ubrzanje a za proizvod ili uslugu se još ne zna.
Ako je proizvod tek izašao na tržište morate da računate da u prvim mesecima ni neće biti profita a marketing je tada najbitniji.
Ova marketinška strategija se naziva i SOV/SOM metod.
SOV/SOM pristup je zapravo prilično sofisticiran pristup određivanju budžeta za marketing. Zašto? Jer razmatra 2 stvari:
- Share of voice (SOV) ili nešto što bi na srpskom bio udeo u marketingu koji nastaje kako posledica prepoznatljivosti brenda.
- Share of market (SOM) odnosno udeo u tržištu.
Dakle, preduzetnici sa niskim SOV-om prema SOM-u (to znači da troše manje u odnosu na udeo na tržištu) su obično lideri na tržištu koji mogu sebi da priušte da troše manje na marketing. Nasuprot njima, oni koji nemaju veliki procenat SOM-a moraju da ulože više u SOV kako bi nadmašili konkurenciju.
Jedna od glavnih prednosti metoda baziranog na procentu prihoda je što budžet za marketing nije fiksan. Budžet za marketing se povećava kako Vam se povećava i prihodi, a samim tim raste i Vaše prisustvo na tržištu i sam biznis. Pored toga, ovakav način određivanja i vođenja budžeta sprečava preveliki trošak i omogućava strogu kontrolu sredstava u kampanjama što opet pozitivno utiče na dugoročnu profitabilnost.
Opet, postoji jedna caka. Preporučuje se da deo prihoda koristite za marketing samo ukoliko su margine profita od 10 do 12 procenata.
Ukoliko Vaš biznis jedva pokriva troškove, ili što je još gore ako je u minusu, onda odvajanje 12 procenata prihoda za budžet za marketing i nije tako dobra ideja. Naravno, opet sve zavisi od slučaja do slučaja. Marketing je NEOPHODAN za razvoj biznisa i povećanje prihoda tako da će nekad morati da se ulaže u marketing čak iako su profitne margine niske, kako bi se taj profit kasnije povećao.
Novi biznisi će, dakle, imati poteškoća sa korišćenjem ove formule jer ne znaju koliko će biti uspešna prodaja tj. koliko će zaraditi. Možete da bazirate ovu odluku na proračunima o prihodima, ali to je ipak pomalo rizično. Ako su Vam proračuni o profitu previsoki, troškovi marketing budžeta će biti preveliki, a to će uticati na Vaš kapital.
Sve u svemu, ovaj metod je najbolji za one biznise koji su bar neko vreme u poslu, i zaista, najveći broj njih i koristi ovaj pristup određivanja budžeta za marketing.
Odredite fiksni marketing budžet za određen cilj
Novi biznisi, kao što sam već rekao, moraju da budu pažljiviji sa svojim novcem, i zato kao alternativni metod određivanja budžeta za marketing postoji fiksni budžet za marketing. Tokom prve godine poslovanja, vrlo je verovatno da ćete morati jednostavno da odredite sumu novca koja Vam odgovara i da se držite nje. Zato je apsolutno neophodno imati plan. Mali, fiksni budžet, doduše, možda pokrije troškove samo jedne marketinške kampanje kampanje ili jednog cilja.
Metod na bazi jednog cilja je prilično jednostavan. treba da osmislite marketing plan na osnovu troškova svake taktike, onda zaokružite brojku i dobije koliki bi vam budžet trebao. Ukoliko već imate fiksni budžet, na Vama je samo da vidite da li je taj marketinški plan izvodljiv i ako nije da ga prilagodite.
U “goal-based budgeting-u”, najvažnije je da odredite ciljeve. Da li želite da dobijete 200 novih potrošača? Ili pratilaca na društvenim mrežama? Da li žeite da povećate prodaju? Ili da promovišete svoj brend? Koliko će Vas to koštati? Koliko će Vas koštati promocija brenda? Da li ćete morati da unajmite stručnjaka ili agenciju? Sve ove stvari morate da pokrijete u okviru marketing plana i budžeta. Ovaj metod iako ima najviše smisla, zahteva i dosta rada.
Zato obavite istraživanje tržišta. Saznajte koja vrste kampanje će imati najviše uticaja. I koja Vam se najviše uklapa u predodređeni budžet. Prvo krenite sa određivanjem samog cilja marketinške kampanje.
Što se tiče pitanja koliki treba da Vam bude taj predodređeni fiksni budžet, to zavisi od toga koliko Vam novca ostane nakon što pokrijete sve troškove. Ako imate nekog ko je u istoj ili sličnoj branši, možete ih pitati koliko oni obično troše na marketing. Istražite koliki je budžet za marketing Vaše konkurencije. Možda će biti potrebno da smanjite neke druge troškove koje imate, ali je dobro što je ovaj budžet baziran na tačno određenom cilju tako da znate na šta trošite odvojeni novac.
Prinos na investicije
“Kada znate koji Vam je cilj, lakše je smisliti marketinške strategije”
Prinos na investicije, poznatiji kao ROI, je računica koja služi za izračunavanje isplativosti ulaganja u biznisu. Izračunavanje ROI-ja Vam takođe pruža uvid u to kako marketinške kampanje utiču na Vaš sveukupan budžet.
Zašto sam uopšte spomenuo ROI?
Kada procenjujete uspeh Vaših marketinških kampanja, potreban Vam je konkretan način da odredite da li su one uspele ili ne, tj. da li su Vam se isplatile ili ne. ROI služi tome da uporedi dobit iz određene marketinške strategije ili kampanje i troškove istih. Vi iz ROI-ja dobijate konkretne podatke. I na taj način možete da znate tačno koliko novca Vam treba za buduće marketinške poduhvate. Tačnije, znate kako da odredite efikasan budžet za marketing.
Uzmimo kao primer prodaju štampanih majici i pogledajmo kako prodavac ovih majica može da sračuna ROI za svoju PPC (Pay-Per-Click) kampanju na Google-u:
- PPC marketinška kampanja je koštala 100 evra
- Prodavac primećuje porast u prodaji za 200 evra u trajanju PPC kampanje
- Dakle, prinos na investiciju odnosno ROI je 100%
Onda recimo da pokrene imejl marketinšku kampanju sa budžetom od 100 evra. Ako zaradi nakon toga 150 evra, to znači da je prinos na ovu investiciju u marketingu ROI od 50%. I ubuduće, prodavac štampanih majica će znati da je bolje da potroši veći deo svog budžeta za marketing na PPC kampanje, a manji udeo na imejl marketing.
Marketing je retko kad tako jasan kao ovaj primer koji sam gore naveo. Često je teže izračunati isplativost određenih marketinških poduhvata i teže predvideti koliko će oni da se isplate kasnije u toku poslovanja. Na našu sreću, istraživanja na polju marketinga stalno unapređuju način merenja efikasnosti kampanja pa i isplativost budžeta tih kampanja, što omogućava da sračunamo ROI preciznije nego ikad. Ne samo da preduzetnici mogu da sračunaju ROI na osnovu prihoda iz proteklih godina već mogu da vide koje im tačno strategije donose profit i da na osnovu toga odrede budžet za marketing.
Ipak, imajte na umu da prihod ne mora da bude samo novčani. Marketing sadržaja na društvenim mrežama ili blogovima ne proizvodi (bar ne direktno) novčani priliv već gradi veze sa potencijalnim potrošačima što će kasnije rezultirati prilivom profita. Kada budete računali ROI za ovaj tip uzmite u obzir faktore poput povećanja u broju followers-a, pregleda stranica, šerovanja, lajkovanja, komentarisanja, ritvitova, itd. Prinos na investiciju u svetu internet marketinga nije samo novac, već VIRALNOST. To je najcenjenija valuta na internetu.
Faktori koji utiču na određivanje budžeta za marketing
Dakle, koji su to, ukratko, faktori koje treba da uzmete u obzir kada budete izračunavali koliko novca treba da odvojite za budžet za marketing?
Vaša profitna margina.
Ako je Vaša profitna margina niska, onda bi trebalo da potrošite samo mali procenat Vaših prihoda na budžet za marketing. Tako posluju obično manji marketi ili prodavnice koje nude robu na popustu ili po nižim cenama. Ali zato, kompanije sa visokim profitnim marginama smeju da potroše dosta veći procenat. Ako ne trošite mnogo na proizvodnju, skladištenje ili iznajmljivanje prostora, kao kad biste bili u biznisu sa softverima ili u uslužnoj delatnosti, onda možete da potrošite malo više na Vaš budžet za marketing.
Veliko tržište ili teško dostupno tržište.
Ako ste ambiciozni i pokušavate da se progurate na jako velikom tržištu, trebaće Vam i veliki budžet za marketing. Zato obično preporučujem manjim firmama da ciljalju na manja tržišta, na tržišta specifičnih industrijskih ili privrednih grana, ili na neko koje je geografski ograničeno jer tu trošak dopiranja do potencijalnih potrošača nije toliko visok.
Novitet.
Ukoliko tek pokušavate da se probijete ili radite na tome da se čuje za Vas, onda morate da potrošite veći deo svog ukupnog dohotka. Kasnije, kad već uspostavite Vašu firmu ili brend, taj procenat koji odvajate na budžet za marketing se smanjuje. I da, znam, da su prihodi start up-ova dosta mali, ali je izuzetno bitno da razvijete bazu potrošača ili fanova u ranim godinama poslovanja.
Agresivna konkurencija.
Moramo da se suočimo sa istinom sad. Ako Vaša konkurencija troši veliki novac i Vi ćete najverovatnije morati da učinite isto. Najvažnije pravilo u ovoj situaciji je da napravite marketing plan, odvojite budžet za marketing i onda počnete sa trošenjem i iz istog. Jednostavno morate da privučete pažnju na Vaš biznis.
Odredite odgovarajući budžet za Vaš marketing
I na kraju, moramo da se složimo:
Određivanje budžeta za marketing je kao hodanje po tankoj liniji. Ako potrošite previše možete doći do bankrota, ali ako potrošite premalo niko neće znati da Vi, Vaš brend ili Vaša firma postojite.
Ipak, ako odredite koliki Vam je budžet za marketing, bilo da ste ga bazirali na prihodima, na fiksnoj sumi ili ROI proračunima, biće Vam mnogo lakše da upravljate resursima i izmerite uspeh Vaših marketinških kampanja. Uz kombinaciju istraživanja, uvida u statistiku i obrade podataka bićete na pravom putu, na putu do uspeha.
Na kraju da vam kažem da postoji i par načina za besplatno reklamiranje na internetu.
Kako Vi određujete koliko novca treba da odvojite za marketing? Da li smatrate da ste doneli dobre odluke u vezi budžeta za marketing, ili mislite da možete i bolje? Pišite mi u komentarima.
Ukoliko vam je ovaj tekst: Marketing budžet kako da odredite koliko vam je novca potrebno za njega, bio koristan ili znate da bi nekome mogao da pomogne zamolio bi vas da ga podelite na društvenim mrežama ili pošaljete toj osobi!
Hvala!
Pratite me na društvenim mrezama:
