Prodajete odličan proizvod? Nudite fantastičnu uslugu? Mislite da Vam to garantuje uspeh? Ne ne, morate i da im odredite pravu cenu.
Jedna od tajni uspeha biznisa leži upravo u određivanju cene proizvoda.
Kreiranje cene je jedan od osnovnih koraka u izgradnji uspešnog biznisa, za koji većina misli da je jednostavan. Međutim, formirati cenu je zapravo jedan od komplikovanijih. Ali ne brinite se, čak i određivanje cene ne mora da bude teško, i nije teško ako znate šta prilikom kreiranja cena treba da uzmete u obzir.
Ako svom proizvodu odredite dobru cenu to će Vam povećati prodaju, doneti profit i postaviti osnovu uspešnog biznisa. Ali ako pogrešno procenite cenu možda ćete napraviti svom biznisu problem koji nećete moći da rešite.
Treba da dobro poznajete svoje mušterije, da znate koliko su one spremne da plate. Morate da uračunate troškove proizvodnje proizvoda i da razmislite koliki profit uopšte želite da ostvarite. Treba da imate u vidu koliko Vaša konkurencija naplaćuje proizvode slične Vašem i da razumete odnos između kvaliteta i cene. Morate da uzmete u obzir i segmentaciju tržišta, prednosti (merljive i nemerljive) koje Vaš proizvod nudi, da probate da prodajete pakete usluga, itd.
Postoji mnoštvo različitih strategija za formiranje cena novih proizvoda, ali i uprkos tome ne postoji ona jedna prava, 100% sigurna formula koja će odgovarati svakom proizvodu, biznisu ili tržištu.
Ipak, nakon više godina iskustva i uspešne prodaje mojih proizvoda , shvatio sam da postoje nekih 10 pitanja koje postavljam sebi, a kojima uvek mogu da se vodim prilikom kreiranja cene proizvoda. Pa, mislim da je vreme da ih podelim sa Vama:
Kome želim da prodajem moj proizvod?
Mušterija je uvek na prvom mestu.
Čak i prilikom kreiranja cene mušterija dolazi na prvo mesto.
Kako da se upoznate sa Vašim potencijalnim potrošačima? Kako da saznate šta oni vole ili ne vole kod određenog tipa proizvoda? Kako da saznate ko je Vaša ciljna grupa?
Unajmite marketinšku agenciju ili marketing stručnjaka koji će obaviti istraživanje tržišta umesto Vas. Oni to mogu da urade uz pomoć anketa, promotivnih imejlova, i uz ozbiljnija istraživanja tržišta koja obuhvataju segmentaciju tržišta (po demografiji, po tome šta kupuju, po tome koliko im je bitno koštanje, itd.).
Ukoliko nemate dovoljno novca za unajmljivanje stručnjaka (iako se to uvek preporučuje) podelite potrošače na osnovne grupe:
- na potrošače koji su “osetljivi” na cene,
- na potrošače kojima je bitno da je proces kupovine što lakši, i
- na potrošače kojima je bitan status (nije ih briga koliko košta).
Onda odredite na koji segment tržišta želite da se fokusirate i prema tome odredite cenu proizvoda.
Koliko je potrošač spreman da plati za moj proizvod?
Ono što se zaista često dešava kod neiskusnih preduzetnika je da pretpostavljaju da ako proizvodnja proizvoda košta, recimo, 1 evro da oni treba da ga naplate 2 evra. Možda zvuči logično, ali ovo nije baš pametna strategija.
Formiranje cena proizvoda treba da se bazira na tome koliko je potrošač spreman da plati za proizvod.
Dakle, ako je potrošač voljan da plati 200 evra za proizvod čija Vas proizvodnja košta 20 evra, onda ste napravili zaista uspešan proizvod. Ukoliko je mušterija spremna da plati 20 evra za proizvod koji je Vas koštao 20 evra, i Vi ipak ne podignete cenu, nećete daleko dogurati.
Kako da saznate koliko su Vaši kupci spremni da plate?
Napravite test grupe ili podelite anketu.
Imajte na umu i sledeće stvari – Ako ciljate na potrošače koji baš vole Vaš proizvod, to znači da njima možete da prodate taj proizvod po većoj ceni, ali na taj način ćete ograničiti svoje tržište. Ukoliko ciljate na široke mase, moraćete da prodajete proizvod po nižoj ceni, i to znači dve stvari: manje ćete zarađivati po proizvodu, ali ćete prodavati mnogo više proizvoda.
Koliko sam ja potrošio na ovaj proizvod?
Još jedna ključna stavka prilikom određivanja koliko neki proizvod da naplatite je pokrivanje troškova proizvodnje i naknadno sračunavanje profita. To znači da treba da znate koliko Vaš proizvod Vas košta. Morate i da znate koliko morate da dodate na taj trošak kako bi cena proizvoda Vama donela profit.
Cena proizvoda nije samo cena proizvodnje. U nju treba ubrojati i cene zakupa prodajnog prostora, cene shipping-a ili magacina.
Prvo sračunajte koliko Vas je koštala proizvodnja proizvoda i sve što je bilo potrebno kako bi se proizvod prodao. Sa cenom koja sve to pokriva, Vi ste na nuli. E sad dodajte na to onoliko koliko biste hteli da zaradite. Ipak sve zavisi od tipa biznisa.
Većina preduzetnika ili ne uračunaju sve troškove i premalo naplate, ili previše naplate jer uračunaju apsolutno svaki faktor koji je uticao na cenu.
No, da se vratim troškovima i cenama.
Najpametnije je da napravite listu stvari koje treba da uzmete u obzir. Neki od tih troškova bi mogli biti:
- Stvarni troškovi koji uključuju proizvodnju, marketing i prodaju.
- Svi operacioni troškovi vođenja biznisa.
- Troškovi koji idu uz zajam novca.
- Prinos na uložena sredstva.
- Kapital za buduća ulaganja.
Kako da formiram cenu na osnovu toga koliki želim profit?
Ovo pitanje se logički nadovezuje na prošlo. Dakle, nakon sračunatih troškova, koliki želite da bude profit Vašeg biznisa?
Ako imate samo jedan proizvod, onda je lako formirati cenu koja Vam odgovara kako biste odredili profit. Procenite koliko ćete primeraka tog proizvoda prodati u toku godine. Željeni profit podelite sa brojem jedinica koje očekujete da prodate u toku godine i dobićete cenu po kojoj treba da prodajete proizvod kako biste dostigli ciljni profit.
Ako imate više različitih proizvoda, morate da izračunate cenu za svaki proizvod zasebno. Potom sračunajte po kojoj ceni možete da prodate koji proizvod kako biste postigli svoj finansijski cilj.
Kako treba da gledam na konkurentske cene prilikom kreiranja cena proizvoda?
Što se tiče toga kako kreirati cenu proizvoda u odnosu na konkurenciju, postoji 3 pitanja koja treba sebi da postavite:
- Da li neko prodaje proizvod sličan mom?
- Da li je moj poizvod bolji ili gori od njihovog?
- Da li je potrošaču stalo do toga čiji je proizvod bolji?
Ako je Vaš proizvod bolji, saznajte cenu konkurentskog proizvoda i odredite cenu višu od te. Ako Vaš proizvod nije dobar koliko i konkurentski onda u većini slučajeva ne bi trebalo da stavljate veću cenu od njihove. Kako se cene proizvoda konkurencije menjaju, trebalo bi i Vaše da se menjaju. Ipak, važno je da napomenem da ove sugestije treba usvajati u slučaju da su kupci dobro upoznati sa cenom Vašeg proizvoda i cenama rivalskih proizvoda.
Ne zaboravite regionalne razlike i uvek imajte i to na umu kada određujete cenu proizvoda. I uvek budite iskreni prema sebi prilikom upoređivanja proizvoda.
Da li mogu da prodajem različite verzije svog proizvoda po različitim cenama?
Uvek je pametna ideja ponuditi svojim mušterijama više izbora.
Ukoliko možete ponudite više verzija svog proizvoda ili usluga, naravno po različitim cenama. Ako prodajete neku uslugu, možete svojim kupcima da ponudite:
- basic paket
- upgraded paket
- premium paket
Uzmimo kao primer Apple laptopove. Imate one sa 16, 32 i 64 gigabajta. Da su prodavali samo one sa 16 gigabajta, prodali bi više laptopova, ali bi onda propustili one mušterije koje su spremne da plate (mnogo) više za laptop od 64 gigabajta. I obratno. Da prodaju samo najskuplju verziju, propustili bi profit koji im dolazi od većinskog dela tržišta.
Da li sam dao kupcu razlog zašto treba da plati više za moj proizvod?
Ako Vi prodajete proizvod za 58 evra, a Vaš rival isti tip proizvoda prodaje za 38 evra, važno je da se Vi postarate da potrošač shvati zašto treba da plati više za Vaš proizvod tj. da shvati u čemu je razlika između Vaših proizvoda i da ceni tu razliku.
Postoje prave odnosno stvarne razlike i razlike u percepciji ili opažanju. Prave razlike u proizvodima su one koje nastaju kao rezultat proizvodnje dok su “nametnute” razlike u opažanju one koje su stvorene uz pomoć marketinga. Najbolje bi bilo da postoje stvarne razlike u kvalitetu proizvoda koje potom možete uz pomoć marketinga da objasnite i kupcu.
Stvarne razlike u kvalitetu proizvoda možete da obezbedite kroz strogu kontrolu kvaliteta proizvoda, dok razlike u shvatanju kvaliteta proizvoda možete da obezbedite uz bolji marketing.
Da li i nematerijalne prednosti koje pruža moj proizvod mogu da utiču na formiranje cene proizvoda?
Mnogi preduzetnici greše jer baziraju cenu na samom proizvodu ili usluzi. I ono neopipljivo treba da utiče na određivanje cene Vašeg proizvoda. Pritom mislim na nematerijalne prednosti koje nosi upotreba Vašeg proizvoda. Nešto što se može pripisati brendiranju proizvoda i dobrom marketingu.
Evo na primer Vi ste bavite prodajom internet paketa. Ako pokušate da pristupite potrošaču sa pričom da Vaš internet ima neverovatno brz protok od 150 Mb/s, njemu to neće mnogo značiti. Ali objasnite mu da to znači da će brže da mu se otvaraju stranice, brže skidaju filmovi i serije. E to je već potpuno duga priča!
Ili uzmimo za primer čokolade. Obična mlečna čokolada je možda podjednako dobra kao Najlepše Želje mlečna čokolada, ali Najlepše Želje su čokolada koja poručuje da Vam je i stalo do nekoga.
To je ta neopipljiva, nematerijalna prednost proizvoda.
Da li bih mogao da prodam paket svojih proizvoda po višoj ceni?
Kako da formirate alternativne cene proizvoda? Ukoliko je to moguće napravite specijalnu ponudu. Ponudite više svojih proizvoda po specijalnoj nižoj ceni po proizvodu, i prodajte više njih umesto samo jedan.
Na primer, McDonalds stalno nudi hamburger ili cheeseburger sa pićem po specijalnoj ceni. Microsoft je smislio Microsoft Office paket koji obuhvata 3 proizvoda: Word, Excel i Outlook.
Možda ćete zaraditi manje po proizvodu, ali će ljudi ipak kupovati 3 proizvoda umesto jednog, a to je dobro i za prodavca i za kupca.
Da li treba da dajem popuste kako bi ljudi kupovali moj proizvod?
Promocije su okej sa vremena na vreme, ali puna cena Vašeg proizvoda treba da bude standardna cena proizvoda.
Ako ste u situaciji da morate stalno da nudite popuste onda najverovatnije ne prodajete proizvod koji zaista treba ljudima, imate previše zaliha proizvoda, ili jednostavno prodajete pogrešnoj grupi ljudi. Kada ljudima ponudite nižu cenu proizvoda, teško je opet podići cenu i naterati ih da plate po toj višoj (sa kojom i Vi profitirate).
Zaključak o određivanju cena proizvoda
Pored odgovaranja na ova pitanja koja će Vas sigurno usmeriti u pravom pravcu prilikom kreiranja cene proizvoda, postoji još jedna stvar koju ne smete zaboraviti da uradite. A to je da stalno motrite na Vaše cene i profitabilnost. Recimo, na mesečnom nivou. Morate da pratite koliko Vam profita donosi ili ne donosi svaki proizvod koji prodate kako biste znali do koje mere svaki proizvod doprinosi Vašem cilju – zarađivanju novca.
Za kraj, par saveta kojih bi trebalo da se držite:
- Slušajte Vaše potrošače. Trudite se da redovno nabavljate povratne informacije od potrošača. I uvek im stavljajte do znanja da Vam je stalo do njihovog mišljenja.
- Motrite na konkurenciju. Motrite na njihove cene, kvalitet proizvoda i marketing strategije.
- Imajte plan budžeta. Uvek planirajte kad su finansije u pitanju. Neka taj plan gleda 3 do 6 meseci unapred.
Svaki preduzetnik je u krajnjoj liniji dužan sebi i svom biznisu da bude uporan i vredan prilikom određivanja cena svojih proizvoda. I zapamtite, razlika između uspeha i neuspeha Vašeg biznisa se možda krije upravo u kreiranju Vaših cena.
Pratite me na društvenim mrezama:
