Ako malo razmislite ni marketing ni psihologija potrošača zapravo nisu novi termini. Međutim, ono što je pokrenulo revoluciju u komunikaciji sa potrošačima je internet. Baš iz tog razloga prodaja preko interneta postaje najpopularniji i najefikasniji način prodaje proizvoda i usluga.
Stručnjaci za internet marketing su prosto opsednuti online saobraćajem i stopom konverzije. I u toj trci za konverzijom i profitom lako je zaboraviti da su potrošači nešto više od klika. Potrošači su ljudi, samo su sa druge strane Vašeg ekrana. Zato moramo da znamo psihologiju prodaje.
Pored postizanja profita i visoke konverzije moramo da razumemo ljude i da komunicirmo sa njima.
Psihologija potrošača i kako ona utiče na prodaju preko interneta
Kad se tek počinjalo sa internet marketingom i prodajom preko interneta, zaista svašta je moglo da prođe. Potrošači su non stop bili bombardovani blještavim internet đubretom, zaista svime i svačime, od online prevara preko imejl spamovanja do napadnih banera. A ono što je zaista uznermiravajuće je da su potrošači, nadajući se ko zna čemu, zaista kliktali na te lažne šljašteće nagradne igre i magične reklame koje obećavaju sve i svašta.
A danas?
Danas su potrošači pametniji nego ikada. Iako su i dalje bombardovani agresivnim internet marketingom, danas imaju mnoge anti-spam alate za blokiranje “internet otpada”. Možemo sa sigurnošću reći da je vreme agresivnog, napadnog i sumnjivog internet marketinga prošlo.
U današnje vreme prodaja preko interneta se vrti oko potrošača.
Potrošač je centar marketinškog univerzuma i on drži svu moć.
Zanima Vas kako i zašto? Onda nastavite sa čitanjem!
Evolucija u istraživača kod psihologije prodaje
Današnji potrošač je pre svega i vešt istraživač.
Istraživanjima je pokazano da je potrošač na 60% procesa kupovine kada stigne do određenog online shop-a.
Potrošači imaju ceo svet na dohvat ruke. Sve što treba da urade da bi dobili informaciju koju žele je da kliknu. Bez obzira gde se nalaze, svim potrošačima je dostupno bezbroj recenzija, preporuka, blog postova i naravno konkurentnih sajtova.
Najpametnije što Vi kao neko ko se bavi prodajom preko interneta ili kao stručnjak internet marketinga možete da uradite je da se prilagodite psihologiji potrošača. Samo razmišljajte logički. Ako Vaš potencijalni kupac traži neku informaciju i ne može da je nađe, iznerviraće se. Ali ako mu Vaš brend pruži tu informaciju, time ćete mu obezbediti sve uslove koji su mu potrebni kako bi doneo odluku oko kupovine, i on će naravno biti time oduševljen.
Razvoj sistema za filtriranje informacija
Ljudski mozak je sposoban da obrađuje informacije brzinom svetlosti. Svi mi smo razvili svojevrsne štitove koji blokiraju sve suvišne i bespotrebne informacije, i koji nam omogućavaju da se koncentrišemo na one informacije koje su nam potrebne.
Iako kupce konstantno bombarduju glupostima (kad tako moram da se izrazim), oni i dalje traže vredne informacije. Svi želimo da naučimo nešto novo i da stalno napredujemo u svojim karijerama i životima. Ipak, želimo i da se odmorimo i nasmejemo, i obožavamo brendove koji uspeju to da nam pruže. To Vi kao osoba koja se bavi prodajom preko interneta morate da uradite za svoj brend kako biste privukli kupce.
Morate da zaboravite na agresivne internet marketing strategije i napadnu promociju jer će u suprotnom potrošači uključiti svoje filtere, kliknuti onaj iksić u gornjem desnom uglu i neće nikad Više pomisliti na Vas, Vaš proizvod i Vaš brend.
Potrošači filtriraju i vrednuju informacije i racionalnom i emocionalnom stranom mozga. I tu je prednost brendova i internet marketinga jer oni mogu da iskoriste obe vrste razmišljanja.
Put do uspeha počinje razumevanjem načina razmišljanja potrošača. Njima danas nije teško da dođu do svih informacija koje žele, zato Vi morate da date sve od sebe da baš Vi budete oni koji će najbolje odgovoriti na njihove zahteve. A pošto su otporni na providne promocije i napadne marketinške strategije, morate da budete proračunati, suptilni, vešti i originalni.
Da biste sve to uspeli, morate da znate kako funkcioniše PRODAJA PREKO INTERNETA tj. da budete dobro upoznati sa NAČINOM RAZMIŠLJANJA POTROŠAČA u toku PROCESA KUPOVINE. Na Vašu sreću, ovo je zaista interesantna tema! 🙂
Levak konverzije / Konverzijski levak
Kao vlasnik online biznisa apsolutno je neophodno da se upoznate sa terminom “levak konverzije”. Ako ne znate na šta se on odnosi, onda nastavite sa čitanjem jer je konverzijski levak najvažniji termin u svetu internet marketinga. Ako ste već čuli za ovaj termin onda je ovo pravo vreme da se još detaljnije upoznate sa procesom kupovine i privlačenjem kupaca.
U trenutku kada potencijalni potrošači dođu na Vaš web sajt oni još nisu spremni da kupe. Ta pomisao naravno uznemirava sve one koji se bave prodajom preko interneta jer oni žele da čim dođe na sajt da posetilac odmah kupi neki proizvod.
Kao i mnogi drugi elementi online biznisa ni konverzija nije tako jednostavan postupak. Proces prodaje preko interneta ima vijugavu putanju.
Vrh levka — Svest o brendu
U ovoj fazi Vaši potrošači su u procesu istraživanja i definitivno neće još da kupe proizvod.
U ovoj fazi potrošači:
- skupljaju informacije
- razmišljaju o opcijama koje im se nude
- saznaju više o Vašem brendu
Znam da je možda malo bezveze poređenje, ali zamislite to kao prvi sastanak. Još se premišljate za drugi sastanak, a kamoli da se obavežete na brak.
Većina korisnika koji se nalaze tek na vrhu levka neće da se upuste u kupovinu. Zato stučnjaci iz sveta internet marketinga koriste analogiju levka – kako se potencijalni potrošači spuštaju sve više i više kroz levak, tj. proces kupovine, njihov broj je sve manji i manji.
Kako biste “upecali” kupce već u ovoj fazi, morate da bacite ogromnu mrežu. Treba da pišete blog postove, Facebook postove, da nudite popuste i specijalne ponude.
Vaši ciljevi i merila uspeha u ovoj fazi prodaje preko interneta su:
- Internet saobraćaj
- Imejl pretplatnici
- Prosečna dužina vremena provedenog na Vašem sajtu
Sredina levka — Razmatranje
Vaš proizvod ili Vaš brend možda ne odgovara svakome, imajte to na umu. I samo deo posetilaca sajta će stići do druge faze, i opet i to je okej.
U ovoj fazi potencijalni potrošači procenjuju Vaš brend i odlučuju da li žele da “posluju” sa Vama. Nisu još spremni za kupovinu nekog Vašeg proizvoda ili usluge, ali ih zanima Vaš brend.
Dakle, prvo se privlače potencijalni kupci bacanjem široke mreže tj. širenjem svesti o Vašem brendu ili proizvodu, a u sledećem koraku prodaje preko interneta cilj je pretvoriti posetioce sajta u lead-ove odnosno potencijalne kupce. Neki od tih lead-ova postaće Vaši kupci.
Vaši ciljevi i merila uspeha u ovoj fazi su:
- Stvaranje lead-ova
- Uspostavljanje komunikacije između potencijalnih kupaca i predstavnika prodaje
- Izgradnja odnosa između kupca i brenda
- Isprobavanje besplatnih probnih verzija Vaših usluga ili proizvoda i dobijanje pretplatnika iz tog procesa
Dno levka — Konverzija
U ovoj poslednjoj fazi prodaje preko interneta, neki od Vaših lead-ova su spremni da postanu Vaše mušterije. To znači da su spremni da plate za Vaše usluge, da kupe Vaše proizvode i možda da posluju ponovo sa Vama i kasnije.
Koliko je vremena potrebno da se dođe do ove faze zavisi od biznisa do biznisa. Kad je u pitanju privlačenje novih kupaca i online biznis, ovaj put je obično direktniji i mnogo kraći. Uglavnom zato što kupci provedu manje vremena u fazi razmatranja.
Vaši ciljevi i merila uspeha u ovoj fazi prodaje su:
- Broj uspešnih transakcija
- Cena prosečne narudžbine
- Komunikacija i izgradnja odnosa sa mušterijama
- Isprobavanje besplatnih probnih verzija Vaših usluga ili proizvoda i dobijanje pretplatnika iz tog procesa
Šta činiti u prodaji preko interneta posle konverzije?
Ne mora da ostane sve na jednoj kupovini. Ne morate da zaboravite na svoje zadovoljne kupce i počnete da tražite nove. Cilj nije samo privlačenje novih kupaca, već i zadržavanje starih kupaca. Ponovna kupovina može da bude značajan izvor profita za Vaš online biznis.
Izgradite zajednicu sa Vašim zadovoljnim kupcima, podstičite ih da šeruju svoje pozitivne utiske na društvenim mrežama, i uvek im dajte dobar razlog da ponovo kupuju kod Vas.
Imejl marketing je sjajan način da ponovo privučete i stare i trenutne kupce.
Vaši ciljevi i merila uspeha u ovoj fazi su:
- Ponovna kupovina
- Rastuća vrednost brenda
SIGURNE SMERNICE
I Potrošači nisu naivni. Vešti su u istraživanju i oguglali su na napadan ili monoton marketing. Mozak potrošača je u današnje vreme naviknut na bombardovanje bezvrednim reklamama tako da ćete morati da se potrudite da Vaš internet marketing bude inovativan i originalan, i nikako napadno promotivan. Takođe, današnji potrošač je naviknut na istraživanje. Da biste učinili svog potrošača zadovoljnim moraćete da im pružite sve informacije koje traže pre nego konkurencija. Samo tako ćete privući pravog kupca.
II Ophodite se prema svojoj publici kao prema ljudima, a ne klikovima. Internet marketing stručnjaci koji se fokusiraju samo na merenje rezultata i konverziju prave veliku grešku! Ignorišu psihološke faktore koji su ključni u procesu kupovine odnosno prodaje preko interneta. Neki od tih psiholoških faktora koji utiču na proces kupovine su lična dobit, osećaj užitka, poverenje i sigurnost, preporuke, osećaj nečeg već poznatog i reč Ti/Vi u Vašem reklamnom sadržaju.
III Konverzijski levak je samo srce prodaje preko interneta i internet marketinga. U teoriji ovaj koncept je uvek isti, ali se njegova primena menja u zavisnosti od biznis modela, same kompanije ili brenda. I ne zaboravite, put do konverzije nije prava crta već vijugava linija. Sprovedite posetioce Vašeg sajta kroz celi levak, sve dok od skeptičnog istraživača ne postanu zadovoljni potrošači. Cilj nije samo privući nove kupce, već i zadržati stare kupce.
Ukoliko vam je ovaj tekst: Psihologija potrošača i levak konverzije bio koristan ili znate da bi nekome mogao da pomogne zamolio bi vas da ga podelite na društvenim mrežama ili pošaljete toj osobi!
Hvala!
Pratite me na društvenim mrezama:
