Neretko se dešava da preduzetnici određuju svoje cene na osnovu cena konkurencije. Najčešće se to odvija tako što saznaju koliko njihovi rivali naplaćuju svoj proizvod i onda na svoj proizvod stave cenu nižu od njihove. I okej, svi shvatamo zašto oni to rade. Pokušavaju da i sami budu konkurentni na tržištu time što će se postarati da potrošačima cena ne bude prepreka u kupovini.
ALI, i ovo je jedno veliko “ali”, želim da upozorim sve start up-ove da niske cene nisu strategija koju tražite.
Zašto?
Budite najbolji, a ne najjeftiniji!
Kada razmišljate o određivanju cene tj. kada odlučujete koliko će Vaš proizvod ili usluga da košta, koji je Vaš cilj? Da zaradite što više. Kada lansirate nov proizvod ili pokrenete novu marketinšku kampanju, koji je Vaš cilj? Da zaradite što više.
To je najlakše učiniti ako NE upotrebite strategiju najniže cene na tržištu. Ali kako? Kako da se plasirate na tržištu kao nova kompanija i to sa višim cenama?
Sve zavisi od toga kako predstavite Vaš proizvod, tačnije koju poruku pošaljete svojim protrošačima.
Pogledajte samo Mercedes. I Mercedes ima visoke cene, ali kad razmišljamo o Mercedesu mi ne razmišljamo o visokim cenama, već o kvalitetu njihovih proizvoda i luksuzu koji uz Mercedes dobijamo.
Mercedes sigurno nije dogurao tu gde jeste tako što je prodavao svoje automobile po najnižim cenama na tržištu. Ne, Mercedes je određivao cenu svojih automobila u skladu sa vizijom o svom brendu.
Cena treba da se određuje na osnovu vizije brenda, a ne obrnuto.
Koja je Vaša vizija? Šta je Vaša strategija? Vaša strategija je način na koji ćete se takmičiti sa drugima na tržištu. Ona treba da Vam obezbedi prednost u odnosu na konkurenciju. Vaša strategija treba da se zasniva na tome po čemu se Vi razlikujete od konkurencije. Razlika može da bude u samom proizvodu, marketingu, u Vašoj online prodavnici i web sajtu ili u Vašem customer service sistemu. Možete da se razlikujete po mnogo osnova, ali to ne treba da bude zbog toga što imate najniže cene.
Zašto glavna razlika ne sme da bude u niskoj ceni?
Zato što cene nisu pouzdane.
Cene mogu za sekund da se promene.
I to ne u Vašu korist.
Vaša konkurencija uvek može (JOŠ) da spusti cene
Kada je u pitanju cena kvalitetnog proizvoda ili usluge, start up-ovi moraju da shvate da uvek neko može da napravi JOŠ jeftiniju verziju. Bez obzira koliko Vi mislite da ste nisku cenu odredili, Vaša konkurencija može da spusti cenu još niže. Pogotovo već poznate firme i brendovi. Oni već imaju dovoljno novca tako da mogu sebi da priušte da na kratko spuste cene i izgube malo novca kako bi pobedili konkurenciju.
Nemojte da ulazite u rat sa cenama sa Vašom konkurencijom, već ponudite potrošačima nešto bolje od njih.
A šta ako nađete savršenu cenu za Vaš proizvod? Baš onu cenu koja magično odgovara svim potrošačima? I svi sad žele da kupuju od Vas? Vaša konkurencija će je iskopirati. I to ODMAH.
Sad shvatate zašto sam rekao da cene nisu pouzdan faktor?
Niske cene su prihvatljive jedino ako se Vaša strategija zasniva isključivo na tome da ste Vi najjeftiniji brend na tržištu. Ako Vam se cela strategija zasniva na tome da baš Vi imate apsolutno najniže cene na tržištu, Vi morate konstantno da pratite situaciju na tržištu, da kontrolišete cene i da po potrebi spuštate svoje.
I još jedna stvar, kada Vam je ovo strategija (koja se inače zove “low-price leader”) Vi ciljate na grupu potrošača koji nisu lojalni, već su im samo bitne najniže cene. A oni nisu baš pouzdani.
Još jedna mana ove strategije i pozicije na tržištu je da čim konkurencija provali kako da prodaje sličan proizvod za manje pare, počećete da se mučite da ostanete konkurentni jer ste već iovako imali niske cene. Ako odaberete ovu strategiju tj. ovaj položaj na tržištu, moraćete konstantno da spuštate svoje cene kako Vas rivali ne bi stigli.
Morate da priznate da ova pozicija nije baš zabavna za “branjenje” od konkurencije.
Ljudi su spremni da plate više za nešto što vredi
“Znamo da nismo najjeftinija opcija na tržištu, ali to nadoknađujemo vrhunskim proizvodom/ uslugom/ iskustvom.”
Koliko puta ste to čuli? Hiljadu puta, sigurno.
Ali od koga? Od vrhunskih kompanija i brendova.
Svi uspešni preduzetnici su itekako svesni da nisu najekonomičnija opcija na tržištu, ali, vidite, fora je u tome što su oni takođe svesni da postoje potrošači kojima to nije najbitnija stvar prilikom kupovine i koji su spremni da plate više kako bi dobili neverovatan proizvod, uslugu ili doživljaj.
Uspešne kompanije su svesne toga da potrošači PROCENJUJU na osnovu vrednosti. Pravi kupci će uvek rado saslušati zašto treba da plate više za određen proizvod.
Danas potrošači procenjuju da li je cena prihvatljiva na osnovu vrednosti proizvoda.
I da li ste znali da jedna trećina potrošača bira proizvod isključivo na osnovu cene, dok čitave dve trećine potrošača razmišlja više o vrednosti tog proizvoda?
Start up-ovi i nova preduzeća često prave jednu fatalnu grešku koja ih prisiljava da posle stave (niske) cene koje im ne odgovaraju. Oni ne odrede ko im je ciljna potrošačka grupa i zato ne dođu do zaključka da ni ne moraju da imaju proizvod koji se svima dopada.
Što nas dovodi do sledeće, i poslednje, tačke..
Zaradite više od prodaje jednog proizvoda, nego od njih 100
Poput Mercedesa, i Vi možete da se opredelite da prodajte luksuzne proizvode.
Takve proizvode ne mogu svi sebi da priušte, i to je sasvim okej.
“Prodaja luksuza” ima svojih prednosti. Možete da lakše da odredite svoju ciljnu potrošačku grupu i da se fokusirate na njih. Ovo takođe znači da su i marketing i korisnički servis jednostavniji.
Preduzetnici na tržištu luksuznih proizvoda uopšte ne ulaze u ratove sa cenama jer se fokusiraju na mali segment tržišta. To im, opet, olakšava posao kad su u pitanju marketing, troškovi vezani za nekretnine, razvoj, itd. Plus, kad je u pitanju cena i konkurencija, preduzetnici iz ove tržišne oblasti se ne nerviraju za evro gore-dole.
Zaključak
Rekao bih da je ovde najbitnije da svi shvate razliku između prodavanja na osnovu vrednosti i na osnovu cene.
Dakle, ako se razmišljate oko određivanja cene za proizvod ili uslugu, nemojte da se nervirate oko nekoliko dinara ili evra, već gledajte kako možete da naplatite VIŠE za kvalitetniji proizvod, uslugu ili iskustvo Vašeg potencijalnog potrošača.
Videćete koliko ćete se manje nervirati kada razmišljate u pravcu koliko više da naplatite nešto umesto koliko manje to da naplatite.
- Ukoliko vam je ovaj tekst bio interesantan pogledajte i tekst kako da odredite cenu prizvoda
Pratite me na društvenim mrezama:
