Koliko su zavodljivi Vaši tekstovi?
Da li Vaši blog postovi mame ljudi da kliknu, da kupe proizvod? Ili u njima samo opisujete šta je Vaš proizvod i čemu služi?
Kao što svi mi već znamo, content marketing se ne svodi na to da napišete blog post o proizvodu i držite palčeve da on uspe. Kako biste dobili lead-ove iz Vaših marketinških kampanja, morate da razmšljate ne samo o sadržaju već i o iskustvu koje on pruža čitaocima. I ne samo da taj blog post mora da bude koristan za Vašu publiku, već mora da bude tako napravljen da od čitaoca napravi kupca.
Tajna pisanja atraktivnih blog postova je u praćenju principa “privuci – ubedi – prodaj”.
A kako biste to mogli da uradite prvo morate da znate ko želi da kupi Vaš proizvod.
1. Utvrdite kome želite da “prodate”.
Takozvana “buyer persona” je u stvari Vaš imaginarni kupac. Biće Vam mnogo lakše ako je zamislite kao osobu za koju ste napravili proizvod i kojoj (naravno!) želite da ga prodate. Iako ta persona predstavlja Vašu ciljnu publiku, ona je mnogo realnija od jednostavnog opisa Vaše ciljne demografije.
Morate da tu osobu da poznajete toliko dobro da znate šta je zasmejava, šta je rastužuje, šta je tera da klikne “kupi” dugme i šta je to zbog čega bi ona možda oklevala da kupi Vaš proizvod.
Pošto ne možete da je stvarno upoznate, moraćete da se zadovoljite rezultatima istraživanja. A kako biste mogli da opišete svog savšenog kupca morate da znate šta on čita, koje sajtove posećuje, koje blogove prati. Moraćete da saznate šta je to zbog čega ta osoba ne može da spava noću, koji su njeni ciljevi, želje, o čemu ona sanja. I naravno, treba da razumete kako ona donosi odluke jer će Vam upravo to pomoći da napišete tekst koji će je privući, sa kojim će se ona poistovetiti i koji će izazvati emocije kod nje. Ako želite da razumete svoje kupce,biće vam od koristi da pročitate moj tekst o psihologiji potrošača.
Zašto je ovo toliko bitno?
Ako jasno definišete personu kupca, imaćete sve informacije koje su Vam potrebne da napravite tekst koji je orijentisan ne prema proizvodu već prema Vašem kupcu. A to je ono na šta treba da ciljate!
Ako možete da zamislite Vašeg potencijalnog kupca, moći ćete da napišete tekstove koji su mnogo življi, ličniji i samim tim ubedljiviji.
Hajde, sad da vidimo kako se piše taj tekst koji prodaje.
2. Napravite listu osobina proizvoda i listu prednosti koje on pruža. Da, da, to nije isto.
Svi mi volimo da pričamo o svojim proizvodima.
Pa i kako ne bismo? Možda ste radili godinama na tom app-u. Ili ste uzbuđeni zbog update-ova za Vaš najprodavaniji proizvod. I uživate kad objašnjavate ljudima sve osobine, sve detaljčiće oko Vaših proizoda zato što njih to zanima, zar ne?
Zapravo, ne.
Vaši potencijalni kupci, a ovo sam hiljadu puta rekao, NE ŽELE da znaju šta je tačno Vaš proizvod ili kako on funkcioniše. Oni žele da znaju šta oni dobijaju njegovom kupovinom. Kako će im rešiti problem? Kako će im poboljšati život?
Vi im ne prodajete proizvod, već život kakav žele.
To je ono što Vaš tekst mora da im proda. Ne opis proizvoda i njegove karakteristike već njegove prednosti tj. ono što on pruža kupcu i čime mu unapređuje život.
To ćete učiniti tako što ćete pre pisanja, napisati listu svih osobina i onda ih pretvoriti u prednosti. Osobina je činjenica o proizvodu, a prednost je ono što ta osobina omogućava Vašem kupcu. Prednost može da se ogleda u nečemu pozitivnom što proizilazi iz korišćenja Vašeg proizvoda, kao npr. povećanje produktivnosti, ili u izbegavanju problema, npr. smanjenje stresa.
Većina ljudi želi da izbegne bilo kakav napor ili rizik, tako da vidite da u tekst uključite i par rečenica o tome kakve poteškoće, bagove, probleme Vaš potencijalni potrošač izbegava korišćenjem Vašeg proizvoda.
Možete na primer da izmešate prednosti Vašeg proizvoda sa problemima koji se izbegavaju njegovim korišćenjem. Uzmimo da prodajete tablet. Možete da napišete da on omogućava:
- omogućava držanje jednom rukom,
- da mu baterija traje DANIMA,
- da ekran nije previše blještav,
- da se sa njega može čitati bez naprezanja očiju.
3. Tekst koji prodaje mora da bude lak za skeniranje.
Istraživanja su pokazala da ljudi pročitaju SAMO 16% teksta na web stranici.
Da biste ubedili ljude da probaju Vaš proizvod, oni moraju da pročitaju Vaš blog post. Postavlja se pitanje: kako da ih dovoljno zaintrigirate da pročitaju Vaš tekst, a ne samo da prelete preko njega?
Tekst mora da bude lak za “skreniranje” i lak za čitanje.
Što se tiče fontova, to znači da bi, otprilike:
- font podnaslova bio 30px odnosno oko 23pt.
- font tekst bio 20px odnosno 14,5pt.
A kad je u pitanju sadržaj:
- Naslovi i podnaslovi bi se fokusirali na prednosti proizvoda (npr. aplikacija sa to-do listom će Vam pomoći da budete bolje organizovani).
- Tekst bi detaljnije objašnjavao prednosti proizvoda.
- Slike, video klipovi i animacije su nešto što bi obavezno trebalo da koristite. Meni su mnogo povećali prodaju proizvoda. Slike i ostali vizuelni elementi su izuzetno bitni elementi prodaje jer potencijalni kupci stiču utisak da već koriste proizvod, što povećava njihovu želju da ga kupe.
Kako bi on podsticao ljude na kupovinu, on mora da “prija oku”. Morate da vodite računa ne samo šta pišete već i kako to izgleda. Dakle, trudite se da uključite sledeće elemente u Vaš blog post kako bi on prodavao Vaš proizvod:
- Podnaslovi moraju da podstaknu ove što samo “preleću” preko teksta da počnu da čitaju.
- Bullet points-i će skrenuti pažnju na ključne stavke.
- Veći font čini tekst čitljivijim.
- Video ili slike kako bi se povećala želja za kupovinom.
- Podelite tekst na puno pasusa kako bi čitaocima blog post delovao čitljivije.
- Koristite različite boje, fontove. Neka delovi teksta budu u kurzivu, a neki neka budu boldovani.
Dizajn i napisan sadržaj treba da funkcionišu kao jin i jang, da se nadopunjuju. Da sarađuju i podstiču jedno drugo.
4. Prvo, napravite draft. Nemojte da žurite!
Mnogo je lakše napisati prvi draft blog posta kada znate za koga pišete tekst i kada ste isplanirali kako treba da izgleda Vaš tekst.
Sledeće što treba da uradite je da prođete kroz svoju listu karakteristika i prednosti proizvoda, i da ih poređate onako kako mislite da će čitaocu biti lako da ih isprati.
Ako je ta lista kraća prvo pomenite najbitnije prednosti, pa onda one manje bitne. Ljudi se fokusiraju na ono što prvo čuju. Ako je lista duža, onda organizujte Vaš prodajni blog post po temama. Apple, na primer, ima posebne blog postove o dizajnu, posebne o aplikacijama, itd. Vi to isto možete da uradite unutar jednog blog posta.
Imajte na umu, da mi nismo samo stručnjaci za marketing već i online trgovci. To znači da ako naš proizvod ima neku manu, mi to u našem blog postu u kojem ga prodajemo, moramo da zamaskiramo. Na primer, ako je Vaš proizvod skuplji u odnosu na njemu slične proizvode, Vi morate da naglasite kako je on kvalitetniji i kako je efikasniji od ostalih. Ako želite da se sign up-uju na Vašu aplikaciju, a proces sign up-ovanja je komplikovan, Vi naglasite da je taj proces brz.
Jedan savet: Pišite prvi draft kad ste raspoloženi. I pišite ga brzo. Nemojte previše da razmišljate i ne brinite o gramatičkim, pravopisnim greškama i greškama u kucanju. Za to služi uređivanje tj. faza kada editujete Vaš blog post.
5. Kreirajte kvalitetan sadržaj i Vaš blog post će prodati proizvod.
Sada kada ste odredili celine, ne možete samo da nabacate reči koje Vam padnu na pamet. Ne, ne, Vaš sadržaj mora da bude kvalitetan. Mora da bude vredan Vašim čitaocima.
Pošto je vrednost subjektivan termin, mislim da je najpametnije da ga razložimo da nekoliko delova. Ono što hoću da kažem je da kada pišete sadržaj treba da vodite računa o sledećim stvarima:
- Relevantnost — Da li Vaš sadržaj odgovara Vašoj publici? Nijedna publika nije ista. Uložite trud i vreme kako biste saznali šta Vaši potrošači žele i prilagodite Vaš sadržaj tome. Tako se piše blog post koji privlači interesovanje i prodaje.
- Doslednost — Da li Vaš sadržaj ispunjava očekivanja Vaših potencijalnih potrošača? Doslednost podrazumeva i to koliko često postujete i koliko Vaši postovi podržavaju viziju Vašeg brenda. Svaki Vaš blog post mora da bude sjajan kako bi se čitaoci (i potencijalni potrošači) vraćali iznova i iznova.
- Verodostojnost — Da li je sve u tačno i da li će Vaša publika da poveruje u Vaš tekst? Content marketing zavisi od verodostojnosti. Ne možete ni da zamislite koliko. Zato nemojte da preskačete proveravanje svih činjenica koje ubacujete u Vaš tekst. I nikako nemojte da obećavate nešto što ne možete da ispunite.
- Autentičnost — Da li izgleda kao da je tekst pisalo ljudsko biće, osoba od krvi i mesa? Vaši čitaoci, potencijalni kupci, žele da pričaju sa ljudima, ne sa mašinama, tako da ne treba da se ustruščavate od toga da ubacite nešto lično, karakteristično za Vas u Vaš sadržaj. On će bolje prodavati ako ga koristite i kao sredstvo za komunikaciju i kao nešto po ćemu će se Vaš brend razlikovati od drugih.
- Korisnost — Da li Vaš sadržaj koristi Vašim čitaocima SAD, u ovom trenutku? Možda najvažnije od svega što Vaš tekst mora da bude je da bude koristan. I nemojte da me shvatite pogrešno, ne mora svaki tekst da sadrži korake za rešavanje nekog problema. Ali opet, ono što ne sme da se desi je da posetilac Vašeg bloga završi sa čitanjem i pomisli: “Ovo je bilo traćenje vremena..”. Razmislite za koga pišete i odvojite vreme da smislite dobre ideje za blog postove koji će ih zanimati, kojima ćete ih pridobiti i, na kraju, prodati proizvod.
Sada kada ste napisali Vaš draft, i znate kakav Vaš tekst mora da bude, vreme je da ga editujete.
6. Uredite Vaš blog post kako bi bio ubedljiv i još više prodavao
Editovanje ne znači da samo treba da ispravite gramatičke i pravopisne greške već i da treba da napravite Vaš sadržaj ubedljivijim.
Kako biste učinili Vaš blog post čitljivijim, zanimljivijim i ubedljivijim:
- Pregledajte da niste zaboravili neku prednost koja se dobija korišćenjem tog proizvoda koji prodajete u blog postu.
- Proverite koliko je tekst zanimljiv. Da li se fokusira na čitaoca ili na Vaš brend/kompaniju? Tekst koji je zanimljiv, koji je dizajniran da privuče čitaoca mnogo više sadrži reči ti ili Vi nego reči ja, mi, nas.
- Učinite tekst čitljivijim tako što ćete zameniti komplikovane reči jednostavnim, i skratiti rečenice. I ne brinite se ako počinjete rečenicu sa i, a, ali i sličnim veznicima. Čak i Apple-ovi copywriter-i to rade.
- Zamenite dosadne, generičke fraze sa rečenicama koje imaju interesantne detalje o Vašim proizvodima. Detaljnost povećava uverljivost. Na primer, fraza “Odlična tehnička podrška” je već “izlizana” fraza koja ne uliva mnogo poverenja. Ali vidite kako ta ista fraza zvuči ako je preformulišete u “Odgovorićemo na svako Vaš pitanje u roku od 24 časa”. Mnogo uverljivije, zar ne? I gde god možete ubacujte brojke jer one ukazuju na činjenice i privlače pažnju.
Još jedna jako bitna stavka u editovanju je NASLOV.
U svetu internet marketinga imamo običaj da kažemo da 90% vremena treba utrošite na smišljanje dobrog naslova. I iako, po mom mišljenju, nije neophodno odvojiti baš toliko vremena, ipak treba uložiti puno truda u smišljanje atraktivnog naslova koji će pomoći Vašem blog postu da proda proizvod.
Ne pretrpavajte ih ključnim rečima, već se potrudite da Vaši naslovi privuku pažnju. Trudite se da ne budu baš “ljigavi” ili kič, i nikako nemojte da se stidite da koristite oprobane formule za pisanje naslova.
Još jedan profi trik je da se u toku smišljanja naslova zapitate šta se to dešava u životu čitaoca što ga je dovelo do ovog blog posta.
Sada kada znate koliko je važan dobar naslov, pretpostavljam da želite da znate sve što možete o kreiranju atraktivnih naslova? Dodatna uputstva za pisanje naslova možete naći na linku “Zašto Vam je COPYWRITING neophodan za kreiranje reklamnog sadržaja?”
Ipak, iz mog ličnog iskustva kad je u pitanju prodaja preko blog postova, ono što najviše utiče na poverenje potrošača je TESTIMONIAL. Testimoniali su izjave korisnika i ništa ne može da zvuči uverljivije od lične priče zadovoljnog korisnika Vašeg proizvoda. Neki od Vaših blog postova u kojima prodajete određen proizvod mogu da budu u stvari jedan duži testimonial. Naravno, uz prikladan uvod i poziv na akciju.
Usavršavajte dok ne ubedite čitaoca na kupovinu.
Pre nego što pređemo na poslednji korak, zamislite kao da pričate svom potencijalnom kupcu i pročitajte na glas. Da li Vas neke rečenice koče, usporavaju? Da li to što pričate zanima kupca? Da li ga je ubedio da kupi proizvod?
7. Optimizujte Vaš blog post kako bi ga pretraživači bolje rangirali.
DOBRA VEST! Pišite kao da pišete baš za osobu kojoj želite da prodate svoj proizvod, kada koristite fraze koje bi ta osoba koristila, Vi automatski optimizujete sadržaj i za pretraživače zato što koristite fraze koje bi ta osoba ukucavala u Google pretraživač.
Razumete?
Ako razmišljate kao potrošač i pišete na primer, kako da neko smrša za 10 dana uz (Vaš) režim, Vas će naći sve osobe koje žele da smršaju za 10 dana. A znate i sami da takvih ima na hiljade.
Za svaki slučaj, evo još par saveta za optimizaciju Vašeg prodajnog sadržaja:
- Izbegavajte žargonske izraze, sem ako ih i Vaš potencijalni kupac koristi.
- Pokušajte da iskoristite Vašu ključnu reč u naslovu, u podnaslovima i u samom tekstu.
- Optimizujte i slike Vaših proizvoda tako što će te ubaciti ključne reči u file name, image description, i alt tag.
I pazite, previše razmišljanja o pretraživačima će iscediti maštovitost iz Vas i ubiti privlačnost Vašeg blog posta. Niko neće uživati u tekstu koji je pretrpan ključnim rečima.
Uvek pišite prvo za svog čitaoca, pa posle optimizujte za pretraživače.
I kako na kraju napisati zavodljiv tekst koji prodaje umesto Vas?
Kada sednete za Vaš laptop da pišete, nemojte da ispišete samo opis proizvoda koji prodajete.
Umesto toga, razmišljajte o Vašem kupcu. Razmislite kako možete, uz Vaš proizvod naravno, da mu olakšate ili ulepšate život.
Nemojte samo da izbacujete svima već poznate (i dosadne) fraze. Prekinite da blebećete o raznim osobinama i svakojakim nebitnim detaljčićima. Pretvorite ih u privlačne prednosti. Iskoristite slova i reči koje kucate. Samo tako ćete preko blog posta zavesti svog čitaoca da kupi Vaš proizvod.
Pratite me na društvenim mrezama:
