Zainteresovani ste za privlačenje novih kupaca? Želite da znate kako da privučete više kupaca koji prosto ne mogu da dočekaju da kupe Vaše proizvode ili usluge? To je lakše nego što mislite! I što je najbolje dok se budete trudili da povećate svoj profit, zapravo ćete i bolje služiti svoje potrošače. Samo treba da im date ono što žele.
Ključ uspeha u bilo kom biznisu, pa i u prodaji preko interneta, je u razumevanju psihologije potrošača.
U suštini svako ljudsko biće ima iste psihološke okidače koji ih teraju da nešto učine. Kako biste mogli da utičete na svoje potencijalne potrošače, morate da ih razumete, da razumete kako razmišljaju, a to znači da morate da saznate koji su njihovi psihološki okidači i da naučite kako da ih koristite u svom internet marketingu.
Zašto je psihologija toliko važna za privlačenje kupaca?
Zato što su naši mozgovi oni koji odlučuju šta ćemo da kupujemo. Tako da ako razumete kako ljudski mozak funkcioniše, kako ljudi razmišljaju, moći ćete da utičete na odluke koje oni donose. Zato, ako želite da privučete kupce, toplo Vam preporučujem da nastavite sa čitanjem ovog jednostavnog, a toliko korisnog teksta.
Predstavljam Vam 11 psiholoških okidača koje možete već danas da počnete da koristite kako biste privukli nove kupce, zadržali stare i duplirali svoj profit:
Iskoristite ono što sve nas pokreće kako biste privukli kupce
Ono što sve ljude pokreće je nagon da izbegnu bol i želja da osete zadovoljstvo. Čak i ako radimo nešto što nam izaziva bol, to radimo jer rezultat te radnje donosi zadovoljstvo.
Vatrogasci utrčavaju u zgrade u plamenu jer osećaju zadovoljstvo kad spasu nečiji život. Ljudi koji trče maraton ne trče po 5 kilometara jer im to prija nego zbog osećaja zadovoljstva koji proističe iz njihovog uspeha kada završe maraton.
Kako biste iskoristili ovaj psihološki okidač u marketingu, prvo morate da saznate šta to Vaši potencijalni potrošači povezuju sa bolom, a šta sa osećajem zadovoljstva. Nisu svi ljudi srećni i zadovoljni kad istrče maraton.
I zapamtite:
Kako biste uticali na nekog, morate da znate koje stvari već utiču na njega.
A da biste to uradili prvo morate da odredite ko je Vaša ciljna publika.
Onda kada saznate ko su oni i šta žele onda koristite tehniku od tačke A do tačke B kako biste primenili ovaj okidač za privlačenje kupaca u svom internet marketingu.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač za privlačenje kupaca:
Od tačke A do tačke B tehnika:
Zamislite to ovako, Vaši potrošači želi da dođu iz tačke A (na kojoj se trenutno nalaze) do tačke B (tamo gde žele da budu).
U internet marketingu i uopšte u privlačenju novih kupaca Vaš cilj je da pokažete Vašim lead-ovima kako da se približe što više tački B, pre nego što im zatražite novac.
Što ih više približite tački B u procesu prodaje preko interneta, to je veća šansa da će i kupiti proizvod od Vas kako bi najzad osetili taj osećaj zadovoljstva (koji će proizići ili od počinjene kupovine ili od rezultata korišćenja Vašeg proizvoda).
Radeći ovo, Vi ćete učiniti da oni povežu kupovinu kod Vas sa dobrim osećajem koji proizilazi iz uspešnog stizanja iz tačke A u tačku B. Ovo je jako bitna tehnika kod privlačenja novih kupaca.
Ako vas zanimaju teme koje se tiču prodaje, psihologije potrošača marketinga, poslovanja na internetu i slično, pozivam vas da zapratite i moj Instagram profil koji se nalazi na ovom linku: www.instagram.com/mario_pilar_/
Pričanje priče je ključno za privlačenje kupaca
Ljudi pričaju priče već hiljadama godina. Tako se poruke i pouke prenose sa generacije na generaciju.
Zašto?
Zato što smo mi emotivna bića, a priče su okidači za emocije. 95% kognitivnog procesa se odvija nesvesno, u delu mozga zaduženog za emocije.
Pričanje priča aktivira deo mozga koji je odgovoran za vid, čulo ukusa i kretanje.
Priče nam omogućavaju da nešto iskusimo iako zapravo ne doživljavamo taj događaj. Priče nas bukvalno transportuju u svet beskrajnih mogućnosti i aktiviraju našu emotivnu stranu mozga, a ta strana mozga je odgovorna za donošenje odluka za kupovinu (što je naravno ključno za privlačenje novih kupaca u prodaji preko interneta). Na tu stranu mozga Vi kao internet marketing stručnjak, ili neko ko se bavi prodajom preko interneta, treba da ciljate.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač prilikom privlačenja kupaca:
Nemojte samo da prodajete svoj proizvod u reklami. Umesto toga im ispričajte priču o njemu. Mozak potrošača će ostatak posla odraditi sam.
Jedan od mojih omiljenih primera pričanja priče u svrhu internet marketinga je Wiskas-ova reklama, poput ove: https://www.youtube.com/watch?v=XNnU78TaSZs
Genijalno, zar ne?
Privucite nove kupce i zadržite stare tako što ćete im dati razlog
Evo, žrtvovaću svoje vreme i napraviću Vam besplatan plan za internet marketing ili ću da Vam dam 100 evra.
Šta Vam je prošlo kroz glavu dok ste ovo čitali? Pitali ste zašto bih to uradio zar ne?
Naravno da jeste. I to je normalno. Zato što naši mozgovi stalno traže odgovore, razloge.
Dr Mihael Gazaniga, profesor psihologije na Kalifornijskom univerzitetu otkrio je da racionalni deo našeg mozga uvek traži objašnjenje, značenje čak i u situacijama kada ne postoji razlog za nešto.
Ljudi, pa tako i potrošači, uvek traže razlog kako bi mogli sebi da objasne sve što im se događa u životu.
Možda znate za onaj eksperiment psihološkinje Elen Langer u kojem su ljudi u redu za fotokopiranje bili skloniji da Vas propuste da fotokopirate pre njih ako ste im dali razlog. Bilo kakav, ma koliko banalan. Ljudi u redu za fotokopiranje su bili 34% skloniji da puste nekog ispred sebe, ako im je ta osoba dala razlog, pa čak iako je taj razlog: “Moram da isfotokopiram nešto”.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač za privlačenje novih kupaca:
U sadržaju koji spremate za svrhe internet marketinga
objasnite svojim potencijalnim kupcima zašto im nudite to što im nudite i oni će biti mnogo skloniji kupovini.
U psihologiji prodaje treba sve pojednostaviti
Zakon “putanje manjeg otpora” se primenjuje ne samo u fizici već u psihologiji. Ovaj zakon nalaže da ukoliko postoji nekoliko načina da se neki cilj postigne, da će ljudi izabrati onaj koji je najmanje naporan, onaj koji je najlakši. Lenjost nam je urođena osobina.
Uvek težimo ka najlakšem načinu za postizanje željenog rezultata.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač za privlačenje i zadržavanje kupaca:
Aktivirajte ovaj psihološki okidač tako što ćete potrošačima na jednostavan način objasniti korišćenje Vašeg proizvoda tj. objasniti im kako su koraci u korišćenju Vašeg proizvoda (sa kojim će naravno postići željene rezultate) izuzetno jednostavni. Iako ljudi znaju da postizanje rezultata zahteva trud ili vreme, oni i dalje ne žele toliko da ulože.
I baš iz tog razloga dajte Vašoj publici ono što žele, odmah im ponudite najjednostavnije rešenje, a posle im objasnite šta sve treba da urade kako bi postigli ono što žele.
U Vašem internet marketingu da bi privukli nove kupce koristite psihološke okidače kao što su:
- jednostavno
- lako
- brzo
- korak po korak
- postupno
i tako dalje, kako biste svojim potencijalnim kupcima pokazali kako je korišćenje Vašeg proizvoda ili usluge najlakše rešenje. I naravno, tako ćete privući kupce i oni će kupovati od Vas.
Iščekivanje je odličan način da zadržite stare kupce, ali i da privučete nove
Da li ste primetili kako se na stotine ljudi prijavilo za kupovinu iPhone 6-ice i pre nego što je izašao?
Da li znate zašto je to tako?
Zato što Apple uradi nešto kako bi izazvao iščekivanje za sve proizvode koje izbacuje.
Grečen Rubin, autorka bestselera Projekat Sreće kaže da:
Iščekivanje je ključna faza sreće.
Time što imate šta da iščekujete, imate čemu da se radujete, Vi postajete srećni zbog nečega čak i pre nego što do toga dođe.
Kako psihologija prodaje da vam pomogne da zadržite kupce:
Napravite pompu oko svog proizvoda i pre nego što ih pustite u prodaju kako biste zainteresovali ljude za taj proizvod.
To će biti okidač za pozitivne emocije koje će se pojaviti kada pustite proizvod u prodaju. Nakon toga oni će i kupiti taj proizvod.
Nemojte samo da objavite da izbacujete nov proizvod, već pitajte Vaše potencijalne potrošače da se sign up-uju kako bi saznali istog trenutka kad proizvod bude na prodaju. Stvorite to uzbuđenje oko iščekivanja. Najavite proizvod nekoliko meseci unapred kako bi ljudi mogli da pričaju o njemu, a i da biste Vi mogli da ga ispromovišete za to vreme. Da li vam je sada jasno kako velike firme rade privlačenje kupaca.
Stvorite utisak ograničene količine prilikom internet marketinga
Svima je odavno poznato da ljudi uvek gledaju druge kada odlučuju šta treba da urade, šta da odaberu, kojim putem da krenu. Isti princip važi i za prodaju preko interneta i za internet marketing. Što je manje nečega, ljudi to smatraju vrednijim. A to znači da više ljudi to želi da kupi.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač prilikom privlačenja kupaca:
Osećaj malih količina nekog proizvoda a samim tim i njegove vrednosti možete stvoriti tako što objavite da su u pitanju ograničene količine, ili povoljna ponuda u određenom vremenskom periodu, ili čak postavljanjem sata koji odbrojava puštanje proizvoda u prodaju na Vašem web sajtu.
Novitet kao mamac i u zadržavanju kupaca i u privlačenju novih
Svi mi obožavamo kad je nešto novo. Naučno je dokazano da kada je čovek izložen nečemu novom ili nepoznatom da se u njegovom mozgu luči dopamin. Kada je nešto novo, naš mozak misli da postoji mogućnost da nešto dobro proizađe iz toga. Ta mogućnost zadovoljstva je ono što nas motiviše da tražimo novitet.
Isto važi i za prodaju, pa i za prodaju preko interneta.
Šta mislite, zašto skoro svake godine neki proizvođač kola izbaci nov model? Kao i kod iPhone-ova razlika između modela je neprimetna, a ipak te kompanije zarađuju milijarde i trude se da svake godine izbace nove verzije istog proizvoda. Iako je razlika izme]u novog i starog modela iPhone-a minimalna, na hiljade ljudi čeka u redu ispred Apple-ovih radnji širom sveta.
I to nije puka slučajnost.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač za zadržavanje starih i privlačenje novih kupaca:
Ako i Vi želite da Vaši potencijalni potrošači kupuju Vaše proizvode, izbacujte nove sa vremena na vreme, ili samo napravite apdejtovanu verziju starijih modela, napravite par izmena i dajte im nov naziv.
Psihološki okidač vezan za novitet možete kombinovati i sa prethodnim okidačem. Kako to da učinite? Jednostavno. Odaberite jedan proizvod i neka on bude dostupan u prodaji na svakih par meseci. Tako ćete uz pomoć okidača ograničenih količina stvoriti iluziju noviteta.
Većina uspešnih internet marketing stručnjaka koji se bave prodajom preko interneta rade upravo to. Puštaju proizvode u prodaju na svakih par meseci. Oni bi mogli da stave da se proizvod prodaje tokom cele godine i da ne iskoriste ova dva psihološka okidača, ali onda ne bi došlo do porasta u prodaji i profita. I oni to dobro znaju.
Koristite testimoniale u prodaji preko interneta
Iako je vrlo logično da koristite izjave zadovoljnih korisnika kako biste ubedili i druge da probaju Vaš proizvod, mnogi neiskusni ljudi koji se bave internet marketingom ovo zaboravljaju. A to je velika šteta jer je ovaj psihološki okidač veliki motivator za kupovinu. Samim tim i dobar alat u privlačenju novih kupaca.
Ljudska bića su društvena stvorenja. Kao što sam već rekao, kad treba nešto da se uradi mi gledamo da li i kako to drugi rade. Apsolutno isti proces se odvija i u prodaji preko interneta.
Više o moći testimoniala i svemu onom što oni mogu da učine za Vas možete pročitati u ovom interesantnom tekstu sa mog bloga: Kako doći do testemoniala koji prodaje umesto vas
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač prilikom privlačenja novih kupaca:
Pokažite Vašim novim kupcima koje želite da privučete koliko su drugi zadovoljni Vašim proizvodom kako bi videli da stvarno deluje.
Upotrebite izjave zadovoljnih kupaca ili klijenata, ili pokažite koliko ljudi koristi Vaš proizvod kako biste pokazali potencijalnim potrošačima da korišćenjem Vašeg proizvoda ostvaruju rezultate koje žele.
Prilikom privlačenja kupaca učinite da se Vaši potencijalni potrošači osećaju bitnim
Želja da osećamo da smo bitni je svima nama urođena. Toni Robins čak kaže da je ta želja jedna od 6 osnovnih ljudskih potreba.
Mi kao ljudska bića želimo da se osećamo važnim i značajnim, ne samo u našim očima, već, pošto smo društvena stvorenja, i u očima drugih takođe.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač kako biste privukli nove kupce:
Pokažite Vašim potrošačima koliko Vam oni znače i na taj način će se oni osećati bitnim. Nažalost, danas malo ko se potrudi da to uradi za svoje potrošače.
Dobra služba za pomoć strankama će pomoći da Vaši kupci misle da ih cenite, što ih zauzvrat motiviše da kupuju od Vas.
Šta možete da uradite kako biste svojim potencijalnim potrošačima stavili do znanja da su Vam bitni. Napravite FAQ page ili im pošaljite, ako možete, gift karticu, ili neki gratis uzorak.
Postoji zaista mnogo načina da učinite da se neko oseća Vama bitnim. U suštini najbolje za ovaj psihološki okidač bi bilo kada biste stvarno marili za Vaše mušterije. Neki ljudi prepoznaju glumu. Ako ih stvarno cenite, i to im stavite do znanja, oni će Vas voleti zbog toga. Teško čete privuči nove kupce ako niste iskreni prema njima.
Napravite zajednicu ako želite da zadržite kupce
Čovek ima urođenu potrebu da bude deo društva i da se oseća da je povezan sa drugima. Zbog toga ne samo što se oseća sigurno i prijatno, već ga to motiviše i da preduzme nešto kako bi postigao ciljeve kojima teži. Tome će ih inspirisati osećaj da su deo grupe, da su deo neke zajednice, a to može da učinite i Vi za njih. U okviru Vašeg internet marketinga ili plana za prodaju preko interneta, kreirajte taj osećaj zajedništva i to će dati potencijalnim kupcima utisak sigurnosti koji će ih podstaći da postignu svoje željene rezltate, i to uz Vaš proizvod.
Setite se Aristotelovih reči:
Onaj ko ne može da živi u društvu, ili ko nema potrebu za tim, pošto je dovoljan sam sebi, mora biti ili zver ili Bog.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač za zadržavanje Vaših kupaca:
Kada prodajete nešto potencijalnom potrošaču, morate da mu pružite još nešto što će mu pomoći da se oseća kao deo Vaše zajednice. Oni će biti ponosni što su deo Vaše zajednice, a upravo tako se zadržavaju kupci i gradi potrošačka lojalnost.
Jedan od načina da se povežete sa svojom publikom je da podelite sa njima jedinstvenu viziju Vašeg brenda.
Kao Apple ili Starbucks. Ljudi koji koriste Mac su ponosni na to, ponosni su što su deo Apple porodice, i nikad ih ne bi “prevarili” sa PC-jem. Isto važi i za Starbucks. Birate između njih i Costa Coffee-ja. Ili ste član jedne grupe ili ste član druge grupe.
Izgradite zajednicu oko ubedljivog razloga zašto baš sa Vama treba da se posluje, oko Vašeg viđenja sveta sa kojima će se i drugi poistovetiti. Uradite to i Vaša zajednica će Vas promovisati i bez toga da ih zamolite da to urade.
Budite u toku sa aktuelnim vestima za uspešno privlačenje kupaca
Pamćenje je kratkotrajno.
Sada razmišljate o poplavama. Sutradan već ne. Čim se neka nepogoda završi, ona postaje samo ružna uspomena. Sve dok se ta pretnja ponovo ne pojavi. Baš iz ovog razloga se osiguranje najviše prodaje NAKON neke prirodne nepogode. To nema smisla! Tada je rizik najmanji. Trebalo bi kupovati osiguranje PRE nego što dođe do nepogode. Ali malo ko to zaista čini, zar ne?
Ljudi zanemaruju upozorenja eksperata o predstojećim nepogodama, i kupuju osiguranje kada je statistički rizik najmanji.
Čudno, zar ne?
To je zato što mi reagujemo na ono što nam je trenutno na pameti. I na ono što nam je trenutno najbitnije. A ko nam pruža takve informacije?
Mediji.
Džona Berger, autor bestelera Zarazno: Kako stvari postaju popularne je baš lepo objasnio ovaj fenomen – Ako nam je nešto stalno na pameti onda će nam biti i na vrh jezika. A to znači da ćemo da pričamo o tome. Ako neko priča o određenom proizvodu, mnogi drugi ljudi će čuti za njega, a neko će ga sigurno i kupiti. Trik je upotrebiti medije tj. aktuelne vesti kao asocijaciju za Vaš proizvod. Kao što nas lubenice asociraju na leto ili topla čokolada na zimu, tako i što je više okidača koji nas nateraju da pomislimo na neki proizvod ili bred, to ćemo više pričati o njima, i više ih želeti, naravno.
Kako da aktivirate ovaj psihološki okidač za privlačenje i zadržavanje Vaših kupaca:
Skoro svi, hteli ne hteli, su u toku sa najnovijim vestima iz sveta poznatih. Integrišite neke od tih tema u svoj internet marketing kako biste napravili okidač koji će podsetiti ljude na Vaš proizvod.
Povežite sa nečim što je aktuelno, u sportu na primer. Ako je sad bilo Evropsko prvenstvo u košarci i Vi napravite reklamu o cenama koji se snižavaju nalik na pozicije u košarci, ljudi će to povezivati jedno sa drugim.
Još jedna izuzetno uspešna tehnika prodaje koja vodi vaše nove kupce do realizovane kupovine je levak konverzije. O njemu sam pisao u mom tekstu: Psihologija potrošača i levak konverzije
Sad je red na Vas! Ubacite neki od ovih psiholoških okidača u svoju marketing kampanju i gledajte kako Vaši potrošači reaguju u skladu sa ljudskom prirodom. I, naravno, javite mi kako je prošlo prilikom privlačenja kupaca!
Pratite me na društvenim mrezama:
